自2008年啟動(dòng)品牌化運(yùn)營(yíng)模式，至2010年底，已有線下專賣店800多家，線上加盟商近90家，年?duì)I業(yè)額超過(guò)4億。在短短3年內(nèi)如此成功運(yùn)作一個(gè)體育用品品牌，這不啻是一個(gè)奇跡。而福建凱帆體育用品公司做到了，他們通過(guò)巧妙嫁接姚明的國(guó)際化高度與民族體育形象所創(chuàng)立的“姚YAO”品牌做到了。在這個(gè)奇跡的背后，是凱帆集團(tuán)的差異化品牌策略和創(chuàng)立中國(guó)自己的體育品牌的夢(mèng)想，也是凱帆集團(tuán)以信息化積極支持企業(yè)發(fā)展的膽識(shí)與堅(jiān)持。

　　創(chuàng)立有中國(guó)特色的體育品牌　　福建省凱帆體育用品有限公司成立于1997年，是一家集運(yùn)動(dòng)鞋服研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性體育用品集團(tuán)企業(yè)。公司坐落于中國(guó)鞋都晉江，起初在福建眾多運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)中并不出眾。然而，公司敏銳意識(shí)到中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)廣闊的市場(chǎng)空間，緊緊抓住申奧成功后民族體育競(jìng)技發(fā)展的良好契機(jī)，成功運(yùn)作“姚YAO”品牌，終于從福建的幾百家運(yùn)動(dòng)鞋服品牌中脫穎而出。

　　“我們2004年就提出了品牌的申請(qǐng)注冊(cè)，在2008年初拿到注冊(cè)證書后，2009年就正式啟動(dòng)了這個(gè)品牌”姚品牌營(yíng)銷副總裁趙濤說(shuō)起姚品牌的創(chuàng)立滔滔不絕，“公司當(dāng)初決定開創(chuàng)姚品牌，既是我們深思熟慮分析市場(chǎng)后的慎重決策，也是基于出奇制勝的品牌營(yíng)銷策略”。中國(guó)的體育用品市場(chǎng)幾乎保持年均20%的增長(zhǎng)，到2010年我國(guó)體育用品的總產(chǎn)值已超過(guò)2700億人民幣，占GDP的0.58%。即便如此，不僅仍然沒有達(dá)到國(guó)家體育總局要在2010年實(shí)現(xiàn)體育產(chǎn)業(yè)占全國(guó)GDP近3%的十年發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)，而且與體育產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家之間的差距也非常明顯。以美國(guó)為例，全球體育產(chǎn)業(yè)總值大約4000億美元，而美國(guó)就做了大約2000億美元。顯然，中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展存在巨大空間。

　　“中國(guó)體育用品市場(chǎng)呈金字塔型結(jié)構(gòu)，我們習(xí)慣將之劃分為富裕階層、中間階層和貧困階層。在金字塔底部至少有7億-9億人之間，屬于農(nóng)村用戶”，據(jù)趙濤介紹，在所有體育品牌中，洋品牌占據(jù)了全國(guó)比較高端的市場(chǎng)，消費(fèi)者偏向富裕階層，而姚品牌的定位就是瞄準(zhǔn)了金字塔中部和底部的廣闊市場(chǎng)。其中，把姚明當(dāng)做偶像的青少年群體，是姚品牌的主要目標(biāo)客戶，籃球鞋是姚品牌的主打產(chǎn)品，單是鞋類，姚品牌就有16類、40多個(gè)型號(hào)，其多品類、高性價(jià)比的產(chǎn)品深受歡迎。

　　然而，中國(guó)眾多的體育鞋服制造企業(yè)，除了給國(guó)際品牌做貼牌加工之外，凡是創(chuàng)立自有品牌的，大都把目標(biāo)鎖定在中低消費(fèi)能力的人群。姚品牌如何能與眾不同，吸引更多消費(fèi)者呢？“我們要做有中國(guó)特色的品牌”，趙濤說(shuō)，“我們要體現(xiàn)自己品牌的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)和科技創(chuàng)新，生產(chǎn)最適合中國(guó)人的腳型和體型特點(diǎn)的體育用品。”

　　凱帆在這上面確實(shí)下了不少工夫。他們和國(guó)家體育總局運(yùn)動(dòng)科研中心開展合作，聘請(qǐng)中心的導(dǎo)師到公司來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)。雙方還合作開展科技創(chuàng)新項(xiàng)目，研發(fā)最適合中國(guó)人特別是青少年腳型的產(chǎn)品。穿上這樣的鞋子，既能讓青少年健康成長(zhǎng)，又能在運(yùn)動(dòng)中更好地完成防護(hù)功能，還同時(shí)能幫助糾正腳型。此外，凱帆還和中科院的李華博士合作，在姚品牌的店鋪導(dǎo)入一種先進(jìn)的系統(tǒng)，顧客站在那里就可根據(jù)其身高、體重，來(lái)選擇適合自己腳型的產(chǎn)品。這些舉措不僅僅是通過(guò)研發(fā)設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新，為產(chǎn)品注入差異化元素，更是以植根中國(guó)特色的扎實(shí)努力，用“中國(guó)創(chuàng)造”的雄心為“中國(guó)制造”夯實(shí)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生命力。“我們看好中國(guó)自有品牌的發(fā)展前景，希望創(chuàng)造一個(gè)國(guó)人喜愛的、中國(guó)自己的民族品牌，并且有一個(gè)遠(yuǎn)大的夢(mèng)想，希望將這個(gè)品牌做成與耐克、阿迪達(dá)斯等比肩的世界性品牌”，趙濤語(yǔ)氣中充滿了執(zhí)著與自信。

　　信息化助推企業(yè)發(fā)展　　一般的鞋服行業(yè)的渠道模式是比較單純的，或者是獨(dú)家代理制，或者是特許經(jīng)銷。但凱帆的渠道模式卻是多家代理制、直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)的混合模式。趙濤說(shuō)，“我們有很多的渠道模式，供不同的加盟商選擇。經(jīng)銷商的種類和數(shù)量多，就要求我們對(duì)渠道進(jìn)行遠(yuǎn)程管控。遠(yuǎn)程管控通過(guò)什么手段？只有信息化。”于是，凱帆的信息化應(yīng)用始于品牌啟動(dòng)之初，并隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)逐步鋪展開來(lái)。

　　凱帆在姚品牌啟動(dòng)初期就啟用了ERP系統(tǒng)，以確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)更加實(shí)時(shí)準(zhǔn)確，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供決策依據(jù)。該系統(tǒng)首先在渠道范圍內(nèi)開始實(shí)施，之后用ERP管理各個(gè)渠道門店的銷售，由于實(shí)現(xiàn)了全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，可以靈活滿足公司的正常貨品定配調(diào)度。后來(lái)，凱帆發(fā)現(xiàn)僅在銷售領(lǐng)域?qū)嵤〦RP是不夠的，又把這套系統(tǒng)推到生產(chǎn)區(qū)域。今年，ERP模塊又覆蓋到了財(cái)務(wù)。歷經(jīng)三年的時(shí)間，凱帆將ERP系統(tǒng)覆蓋到了整個(gè)公司。

　　2010年，凱帆正式啟動(dòng)了電子商務(wù)。當(dāng)時(shí)凱帆并不只是把電子商務(wù)當(dāng)作在線銷售，而是作為一個(gè)新的市場(chǎng)去看待，作為“觸碰消費(fèi)者”的入口、樹立品牌口碑的最佳推廣渠道。姚品牌的全角度電子商務(wù)策略是，在互聯(lián)網(wǎng)上同時(shí)關(guān)注加盟商和消費(fèi)者兩類人群。一方面，姚品牌會(huì)通過(guò)行業(yè)B2B平臺(tái)尋找優(yōu)質(zhì)加盟商，據(jù)趙濤介紹，從網(wǎng)絡(luò)渠道而來(lái)的加盟咨詢一年有超過(guò)300個(gè)，電子商務(wù)啟動(dòng)第二年，就在網(wǎng)上完成了86家店鋪的加盟；另一方面，則是通過(guò)第三方B2C平臺(tái)擴(kuò)大品牌與消費(fèi)者的接觸面，姚品牌是淘寶聚劃算的官方合作伙伴以及淘分享的口碑商家，目前姚品牌在線上的年銷售額達(dá)3000萬(wàn)元。

　　“電子商務(wù)有三個(gè)核心：被發(fā)現(xiàn)、被認(rèn)識(shí)和被體驗(yàn)。沒有發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識(shí)，就談不上體驗(yàn)”，趙濤如是介紹他的電子商務(wù)觀，“雖然電子商務(wù)的銷售份額在逐年增加，但姚品牌線下的800多個(gè)專賣店，仍然是最主要的銷售渠道。我們把網(wǎng)絡(luò)看作一個(gè)新的市場(chǎng)，會(huì)將線上和線下產(chǎn)品做分離，會(huì)針對(duì)電子商務(wù)做不同的東西”。據(jù)介紹，凱帆今年已經(jīng)把電子商務(wù)部門轉(zhuǎn)化為一個(gè)獨(dú)立核算的電子商務(wù)公司，由這家公司開展姚品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的所有經(jīng)營(yíng)。而電子商務(wù)和ERP系統(tǒng)也是聯(lián)網(wǎng)的，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)全流程的信息化。“凱帆今后所有品牌的延伸和發(fā)展都有一個(gè)試水的過(guò)程，這個(gè)試水的第一步就會(huì)通過(guò)電子商務(wù)”，趙濤說(shuō)。

　　據(jù)趙濤介紹，隨著信息化的進(jìn)一步發(fā)展，凱帆今年已經(jīng)正式擺脫了物流的限制，通過(guò)現(xiàn)代物流公司來(lái)處理所有的物流，并實(shí)現(xiàn)每個(gè)產(chǎn)品銷售的當(dāng)天就能看到銷售和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。這種實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，為企業(yè)的決策分析提供了準(zhǔn)確的依據(jù)。

　　在凱帆快捷的信息化腳步中，不乏惠普的身影。在辦公電腦方面，凱帆一直信任惠普品牌，采購(gòu)最多的是惠普商務(wù)筆記本電腦。惠普電腦不僅完全滿足了公司業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員的辦公所需，而且促進(jìn)了公司ERP系統(tǒng)及電子商務(wù)策略的全面推行。采用了惠普電腦后，公司到今年9月將實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公。同時(shí)，凱帆從今年開始沒有印刷任何宣傳手冊(cè)，客戶和加盟商都可以在線觀看或獲得電子版的公司介紹、廣告片和產(chǎn)品畫冊(cè)等等，方便又環(huán)保，還改善了產(chǎn)品與服務(wù)，提升了客戶體驗(yàn)。

　　趙濤對(duì)惠普的選擇既因?yàn)橹車笥咽褂煤蟮目诒扑]，更因?yàn)楣臼褂弥畜w驗(yàn)到的優(yōu)良品質(zhì)。而喜歡設(shè)計(jì)的趙濤對(duì)審美有著超于常人的敏銳，惠普時(shí)尚的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也是打動(dòng)他的因素之一。“我覺得辦公電腦就是一種藝術(shù)品，提供給客戶的不僅是優(yōu)秀的品質(zhì)和便利的服務(wù)，是不是能夠吸引客戶，也代表了一些創(chuàng)新的東西。”趙濤說(shuō)。

　　談到未來(lái)，凱帆有個(gè)品牌發(fā)展的五年規(guī)劃。分三階段實(shí)施，第一階段做姚品牌的差異化營(yíng)銷，打造姚品牌的知名度；第二階段延伸到新的子品牌，今年將開發(fā)童鞋、童裝等產(chǎn)品；第三階段開發(fā)有中國(guó)特色的時(shí)尚高端品牌，可能最早明年推出，從而以三種不同定位的品牌拓展市場(chǎng)。而在凱帆的未來(lái)規(guī)劃中，信息化無(wú)疑將發(fā)揮更大的作用。趙濤說(shuō)，“我們會(huì)進(jìn)一步完善我們的信息化，并通過(guò)信息化提高經(jīng)營(yíng)管理效率。希望未來(lái)在我們的店鋪里開展一些信息化應(yīng)用，如以信息化手段采集客戶的體型、腳型、喜好等等，讓我們更好地滿足客戶的需求。”

　　正如面對(duì)因姚明退役所引發(fā)的擔(dān)心時(shí)趙濤表示的，“姚明退役不會(huì)對(duì)公司和姚品牌的發(fā)展產(chǎn)生任何影響，因?yàn)槲覀冏龅牟皇且γ鳎且环N精神。這種精神展現(xiàn)給全世界看，就是一種中國(guó)精神”。凱帆想做的和正在做的，就是要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)優(yōu)秀的、中國(guó)的民族品牌。他們以精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析、差異化的品牌營(yíng)銷策略和信息化手段的深入應(yīng)用，一直在用心澆灌著這朵中國(guó)品牌之花。他們的努力不僅讓中國(guó)民族品牌之夢(mèng)更加精彩，也讓我們看到了中國(guó)制造的未來(lái)：以更多的中國(guó)制造來(lái)推動(dòng)中國(guó)創(chuàng)造，以中國(guó)創(chuàng)造來(lái)提升中國(guó)制造的競(jìng)爭(zhēng)力。