國內(nèi)制藥行業(yè)營銷現(xiàn)狀

　　隨著人民生活水平的提高和對醫(yī)療保健需求的不斷增長，醫(yī)藥工業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，特別是改革開放以來，我國醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展駛入快車道，整個制藥行業(yè)生產(chǎn)年均增長17.7，高于同期全國工業(yè)年均增長速度，同時也高于世界發(fā)達國家中主要制藥國近30年來的平均發(fā)展速度，成為當今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥國之一。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

　　然而，我國幅員遼闊，地區(qū)差異性大，醫(yī)藥企業(yè)眾多，加之醫(yī)療行業(yè)受政策影響較大，相關政策變動頻繁，導致中國醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷異常復雜。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品+廣告的競爭發(fā)展到全面的終端為王的競爭。2007年，中國有近30%的醫(yī)藥企業(yè)虧損，行業(yè)利潤平均下降約30%多，醫(yī)藥企業(yè)面臨越來越嚴峻考驗。

　　國內(nèi)制藥行業(yè)營銷管理的挑戰(zhàn)

　　醫(yī)藥企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的醫(yī)藥企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商、數(shù)千家二級代理商、數(shù)萬家醫(yī)院以及數(shù)十萬家醫(yī)藥零售終端。龐大的營銷體系，不僅帶來了龐大的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了醫(yī)藥企業(yè)營銷管理的難度。

　　1、如何管理好流向數(shù)據(jù)？醫(yī)藥企業(yè)營銷體系需要用流向數(shù)據(jù)來管理銷售人員績效和市場分析，如何能夠及時取得流向數(shù)據(jù)，如何防治人為的流向數(shù)據(jù)造假，如果提高流向數(shù)據(jù)分析能力？流向數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分醫(yī)藥企業(yè)營銷部門最頭痛的問題。

　　2、如何管理醫(yī)藥代表？上千人的營銷隊伍如何管理？如果確保整個營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動對營銷的影響？

　　3、如何做好醫(yī)院管理？醫(yī)生作為專家，對消費者的影響力非常大，即使是OTC藥品，往往一盒醫(yī)院的銷量，能帶來10盒零售終端的銷量，因此如何做好醫(yī)院及醫(yī)生的關系管理，并降低對醫(yī)藥代表個人能力的依賴性，是醫(yī)藥營銷的管理重點。

　　4、如何控制好費用？龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系，如何用好費用？如何控制好預算？如何分析投入產(chǎn)出比？

　　5、如何管理好渠道？渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存？

　　6、如何做好銷售預測管理？醫(yī)藥企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預測分析模型？

　　醫(yī)藥行業(yè)營銷的發(fā)展策略

　　現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，在激烈的市場競爭環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好營銷費用，提高對市場的快速反應能力，建立以客戶需求為導向的拉動式的營銷體系，提升企業(yè)自身的核心競爭力 。利用信息化技術來提升營銷管理管理水平，成為眾多營銷企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。

　　瑞泰醫(yī)藥行業(yè)營銷信息化解決方案（CRM）介紹

　　瑞泰供應鏈顧問積累了多年的CRM運作實踐，結合醫(yī)藥行業(yè)的實際狀況，經(jīng)過在醫(yī)藥行業(yè)的實踐開發(fā)出適合醫(yī)藥行業(yè)營銷管理的客戶關系解決方案，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理，迅速加強競爭優(yōu)勢，從而在日益激烈的醫(yī)藥行業(yè)競爭中處于有利地位。

　　瑞泰的醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案結合醫(yī)藥行業(yè)五大主管理業(yè)務流程體系：合同管理流程，渠道管理流程，流向數(shù)據(jù)采集管理流程，營銷人員管理流程，費用管理流程。

文章作者：國脈電子政務網(wǎng)