3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的、相互依賴(lài)的合作關(guān)系，加強(qiáng)與客戶(hù)的雙向溝通，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與企業(yè)的雙贏。借鑒關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)意義，在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)就引入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在潛在客戶(hù)未成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)之前，與潛在客戶(hù)的關(guān)系先行。向潛在客戶(hù)提供有特色的服務(wù)、分配一定的企業(yè)資源幫助潛在客戶(hù)分析其面臨的問(wèn)題以及提供相應(yīng)的解決方案、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”等都是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的具體應(yīng)用。針對(duì)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)所進(jìn)行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是基于“投入——信任”理論，對(duì)尚未購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶(hù)的企業(yè)資源先行投入，目的是為了向潛在客戶(hù)展示企業(yè)能夠解決潛在客戶(hù)所面臨問(wèn)題的意愿、能力和信心，從而為實(shí)現(xiàn)與潛在客戶(hù)建立、發(fā)展和維持成功的業(yè)務(wù)往來(lái)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的地方是，關(guān)系的雙方應(yīng)該是企業(yè)與潛在客戶(hù)，而不僅僅是企業(yè)內(nèi)的某一位營(yíng)銷(xiāo)人員與潛在客戶(hù)，以避免企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在未來(lái)的離職行為同時(shí)也帶走了其所對(duì)應(yīng)的客戶(hù)。

    4.“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”。“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”思想為潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)提供了新的方法和手段借鑒。“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)知識(shí)和客戶(hù)情況的更多了解。在“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”模式下，需要加強(qiáng)與潛在客戶(hù)的積極對(duì)話與互動(dòng)，深入了解潛在客戶(hù)的需求，尤其是個(gè)性化的需求，以達(dá)到為客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)的目的。而滿足潛在客戶(hù)的個(gè)性化需求，為客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，也是提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的一種方法，體現(xiàn)了潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系管理。在信息社會(huì)，隨著電子技術(shù)尤其是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶(hù)有著更大的選擇范圍，同時(shí)也越來(lái)越體現(xiàn)出客戶(hù)消費(fèi)選擇的個(gè)性化傾向。在這種情況下，應(yīng)用“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”，視每個(gè)客戶(hù)的需求都是獨(dú)特的、唯一的，有必要對(duì)每個(gè)客戶(hù)實(shí)行“特別對(duì)待”，通過(guò)與潛在客戶(hù)不斷深入的聯(lián)系與溝通，對(duì)客戶(hù)知識(shí)進(jìn)行有目的地學(xué)習(xí)，從而識(shí)別出客戶(hù)的個(gè)性化需求并進(jìn)行滿足。

    （四）加強(qiáng)與潛在客戶(hù)的聯(lián)系與溝通，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度

    在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程中，企業(yè)要建立與潛在客戶(hù)溝通的渠道，并保持溝通渠道的暢通，積極獲取并處理潛在客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，并鼓勵(lì)潛在客戶(hù)表達(dá)自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)，以做到及時(shí)了解潛在客戶(hù)的想法和要求，不斷增進(jìn)對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷，培養(yǎng)相互間的感情，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

    二、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中需注意的問(wèn)題

    （一）收獲期管理

    經(jīng)過(guò)企業(yè)持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)努力，有部分潛在客戶(hù)會(huì)向企業(yè)的新客戶(hù)轉(zhuǎn)化，并可能會(huì)進(jìn)一步依次轉(zhuǎn)化為常客戶(hù)、老客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)。此時(shí)企業(yè)的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)取得了階段性成果，應(yīng)根據(jù)客戶(hù)在忠誠(chéng)度上所處的階段采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以促進(jìn)其向更高級(jí)別的忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售促進(jìn)手段應(yīng)該更加豐富化，廣告內(nèi)容的安排應(yīng)該為營(yíng)銷(xiāo)者當(dāng)前階段的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)，大客戶(hù)策略、“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”應(yīng)能體現(xiàn)出依據(jù)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的營(yíng)收貢獻(xiàn)進(jìn)行相應(yīng)的企業(yè)資源配置與傾斜，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該持久進(jìn)行，以加強(qiáng)與客戶(hù)之間雙贏的、相互依賴(lài)的合作關(guān)系。

    （二）潛在核心客戶(hù)的識(shí)別與開(kāi)發(fā)

    營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“80/20法則”認(rèn)為，企業(yè)利潤(rùn)的80％來(lái)自于其20％的客戶(hù)，這些客戶(hù)貢獻(xiàn)了企業(yè)利潤(rùn)的絕大部分，被稱(chēng)為企業(yè)的核心客戶(hù)或大客戶(hù)。在潛在客戶(hù)群體中，有一部分潛在客戶(hù)經(jīng)過(guò)企業(yè)的成功開(kāi)發(fā)，會(huì)成為核心客戶(hù)，這類(lèi)潛在客戶(hù)在未來(lái)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他潛在客戶(hù)。在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要做好潛在核心客戶(hù)的識(shí)別與開(kāi)發(fā)工作。采用“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的方法對(duì)潛在核心客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，同時(shí)做好企業(yè)資源對(duì)潛在核心客戶(hù)的傾斜。“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”體現(xiàn)了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思想。向最有潛在性收益和影響力的客戶(hù)群體實(shí)施有創(chuàng)意的銷(xiāo)售，強(qiáng)化核心客戶(hù)的形成，并加強(qiáng)對(duì)核心客戶(hù)的跟蹤管理，使核心客戶(hù)的使用價(jià)值最大化，并長(zhǎng)久地抓住核心客戶(hù)，就成為客戶(hù)關(guān)系管理的核心內(nèi)容之一。

    （三）妥善處理客戶(hù)抱怨

    潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)可能會(huì)給潛在客戶(hù)帶來(lái)麻煩和不滿，客戶(hù)抱怨與投訴是不可避免的。對(duì)于潛在客戶(hù)的抱怨與投訴，企業(yè)不應(yīng)消極應(yīng)對(duì)，甚至置之不理。在潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中就引入客戶(hù)關(guān)系管理，若客戶(hù)關(guān)系管理方面的人力資源準(zhǔn)備不足，就會(huì)積壓大量問(wèn)題，導(dǎo)致對(duì)潛在客戶(hù)的服務(wù)效率降低。其次，審視營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方法，盡量避免產(chǎn)生容易引起潛在客戶(hù)抱怨的情況。同時(shí)，積極傾聽(tīng)潛在客戶(hù)抱怨，真誠(chéng)接受潛在客戶(hù)批評(píng)，妥善處理潛在客戶(hù)投訴。客戶(hù)抱怨與投訴如果處理得當(dāng)，不僅不會(huì)留給客戶(hù)負(fù)面的印象，反而會(huì)使客戶(hù)成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)。

    （四）放棄策略

    開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)采用放棄策略。在經(jīng)歷了大量的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)資源投入并付諸長(zhǎng)期的開(kāi)發(fā)努力之后，發(fā)現(xiàn)仍然無(wú)果而返，可能是最初的市場(chǎng)細(xì)分階段就劃分錯(cuò)了，此時(shí)就要適時(shí)放棄對(duì)這一市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。有時(shí)也要比較潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本與未來(lái)收益的關(guān)系，未來(lái)收益不理想時(shí)也要適時(shí)采取放棄策略。