決定ERP簽單的因素有很多，最主要的除了產(chǎn)品功能、實(shí)施能力之外，ERP廠(chǎng)商擁有多少同行業(yè)成功案例也被越來(lái)越多的客戶(hù)所重視。從神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）近來(lái)簽約的情況中可以看出，這種趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，ERP正在進(jìn)入案例營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

　　以九月上旬DCMS先后簽約的深圳華甲數(shù)碼有限公司和深圳市立德通訊器材有限公司為例，這兩家企業(yè)同屬電子工業(yè)，它們的ERP選型都是在參觀(guān)調(diào)研了DCMS在其同行業(yè)的成功案例之后，才最終確定簽約的。

　　華甲數(shù)碼成立于2003年，一度是DVD制造廠(chǎng)商凱欣達(dá)的下游合作伙伴，近年來(lái)開(kāi)始往上游轉(zhuǎn)移，自己開(kāi)廠(chǎng)生產(chǎn)DVD產(chǎn)品。公司有員工800多人，產(chǎn)值1個(gè)多億，未來(lái)兩年計(jì)劃擴(kuò)大到2000人的規(guī)模。據(jù)了解，在接觸DCMS之前，華甲數(shù)碼對(duì)用友、金蝶、萬(wàn)達(dá)寶、天思等廠(chǎng)商進(jìn)行了招標(biāo)，初步選定萬(wàn)達(dá)寶的ERP產(chǎn)品，但由于自身缺乏企業(yè)信息化的實(shí)施經(jīng)歷，選定的ERP產(chǎn)品也無(wú)法提供成功的同類(lèi)案例參考，因此始終擺脫不了風(fēng)險(xiǎn)的陰影。接觸DCMS之后，華甲數(shù)碼了解到DCMS曾成功為凱欣達(dá)實(shí)施了易飛ERP系統(tǒng)，于是到凱欣達(dá)進(jìn)行實(shí)地考察，目睹了這個(gè)昔日合作伙伴在ERP實(shí)施前后的巨大變化。另外，經(jīng)過(guò)DCMS顧問(wèn)人員多次專(zhuān)業(yè)的demo演示，以及與DCMS進(jìn)行了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的深度交流，華甲數(shù)碼最終以幾倍于萬(wàn)達(dá)寶的價(jià)格簽單DCMS易飛，共購(gòu)置了包括財(cái)務(wù)、進(jìn)銷(xiāo)存、生產(chǎn)等在內(nèi)的13個(gè)模塊。

　　另一家簽單客戶(hù)，深圳市立德通訊器材有限公司成立于2003年初，是中興的配套供應(yīng)商，主要生產(chǎn)手機(jī)顯示模組（LCM）。在購(gòu)買(mǎi)易飛之前，立德通訊使用的是金蝶的財(cái)務(wù)軟件單機(jī)版，其他基本都是手工作業(yè)，信息化基礎(chǔ)也相對(duì)薄弱。其項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示，像ERP這種大型管理軟件系統(tǒng)，成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，如果沒(méi)有一定的信息化基礎(chǔ)，也看不到同樣的系統(tǒng)在同行業(yè)中的成功應(yīng)用案例，那么企業(yè)用戶(hù)在實(shí)施ERP時(shí)往往會(huì)如覆薄冰。在探索嘗試與復(fù)制成功之間，選擇后者無(wú)疑意味著可以最大限度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保成功率。因此，在選擇ERP合作伙伴時(shí)，對(duì)ERP廠(chǎng)商原有的成功案例的考察是必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。選型之前，立德通訊不僅考察了DCMS在電子工業(yè)領(lǐng)域中的多家成功案例客戶(hù)，還到神州數(shù)碼進(jìn)行了參觀(guān)，這些實(shí)際的成功應(yīng)用，成為立德實(shí)施易飛ERP的一顆定心丸。

　　事實(shí)上，神州數(shù)碼自身就是一個(gè)極典型的ERP成功應(yīng)用的例子。在銷(xiāo)售中，經(jīng)常有客戶(hù)到神州數(shù)碼公司對(duì)ERP系統(tǒng)的運(yùn)行進(jìn)行參觀(guān)考察，從而加深對(duì)ERP實(shí)施與應(yīng)用的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)自己選擇神州數(shù)碼合作實(shí)施ERP的信心。近兩年來(lái)，DCMS在制造業(yè)內(nèi)積累了大量的成功案例，這些客戶(hù)覆蓋了電子、機(jī)械、汽配、化工、食品、制藥等各個(gè)領(lǐng)域，如此佳績(jī)?yōu)镋RP的案例營(yíng)銷(xiāo)提供了有力的支持。

　　DCMS華南區(qū)副總經(jīng)理劉傳信表示，在ERP的案例營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，ERP廠(chǎng)商也將遵循強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)，這是由廣大企業(yè)用戶(hù)的需求所決定，市場(chǎng)規(guī)律起作用的結(jié)果。綜合實(shí)力靠前的大型專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商廣受歡迎，小型的ERP軟件廠(chǎng)商則只能面臨兩個(gè)選擇，要么依靠技術(shù)與服務(wù)的提升來(lái)積累成功案例，要么就被市場(chǎng)淘汰。毫無(wú)疑問(wèn)，集中度加強(qiáng)，服務(wù)質(zhì)量提高，是案例營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代中ERP市場(chǎng)發(fā)展所遵循的必然趨勢(shì)。