成功的商業(yè)模式可以復(fù)制

    --上海科華生物工程有限公司項(xiàng)目實(shí)施分析

　　上海科華最終發(fā)現(xiàn)：如果沒(méi)有一套成熟的應(yīng)用系統(tǒng)將很難使其分支機(jī)構(gòu)模式得到健康的擴(kuò)展；這套系統(tǒng)如果沒(méi)有有效和有力的控制，各個(gè)分支機(jī)構(gòu)就會(huì)成為一個(gè)個(gè)與總部群雄割據(jù)的諸侯。

　　項(xiàng)目概述
　　上海科華生物工程有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)上實(shí)科華）是國(guó)內(nèi)最大的專(zhuān)業(yè)從事研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售臨床生物化學(xué)診斷試劑產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)之一，基因工程、細(xì)胞工程、生物化學(xué)等工程處于世界前沿。上實(shí)科華擁有目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、設(shè)備儀器國(guó)際一流的臨床生物化學(xué)診斷試劑產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。
　　銷(xiāo)售和市場(chǎng)一直是上實(shí)科華的重點(diǎn)，為了增加上實(shí)科華在試劑行業(yè)的市場(chǎng)占有率和提高整體銷(xiāo)售能力，上實(shí)科華在全國(guó)各地都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)和辦事處充當(dāng)銷(xiāo)售和庫(kù)存中轉(zhuǎn)的角色。管理的問(wèn)題也就出在這些環(huán)節(jié)。上實(shí)科華最終發(fā)現(xiàn)：如果沒(méi)有一套成熟的應(yīng)用系統(tǒng)將很難使其分支機(jī)構(gòu)模式得到健康的擴(kuò)展；這套系統(tǒng)如果沒(méi)有有效和有力的控制，各個(gè)分支機(jī)構(gòu)就會(huì)成為一個(gè)個(gè)與總部群雄割據(jù)的諸侯。
　　客戶(hù)曾經(jīng)經(jīng)過(guò)艱難的探索，并且采用自行開(kāi)發(fā)軟件的方式，但是，并不盡如人意。客戶(hù)最終在不同方案比較中，最終選擇了申鼎公司EAS銷(xiāo)售/分銷(xiāo)系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的實(shí)施使得上實(shí)科華快速?gòu)?fù)制分銷(xiāo)模式的夢(mèng)想得以實(shí)現(xiàn)。

　　艱難探索
     1999年上實(shí)科華的分支機(jī)構(gòu)曾多達(dá)20多個(gè)。由于應(yīng)收帳款、分支機(jī)構(gòu)庫(kù)存管理和分支機(jī)構(gòu)自身的約束和管理問(wèn)題，上實(shí)科華不得不將分支機(jī)構(gòu)的規(guī)模壓縮為10個(gè)，帶來(lái)的直接影響就是來(lái)自銷(xiāo)售和市場(chǎng)方面的壓力成倍增加。因?yàn)椋?BR>　　一方面各分支機(jī)構(gòu)和辦事處必須獲得總公司的資源才能生存；另一方面國(guó)內(nèi)異地銷(xiāo)售存在稅務(wù)和發(fā)票管理等問(wèn)題，要求異地的分支機(jī)構(gòu)都必須是獨(dú)立的法人，才能開(kāi)具增值稅票。在公司的組織形式上這些機(jī)構(gòu)與總部又是相對(duì)獨(dú)立的，各分支機(jī)構(gòu)都想擁有自己最大的靈活性和自己想象中的可操作性。
　　上實(shí)科華發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)和分銷(xiāo)模式非常獨(dú)特，在考察和試用一些軟件后決定自行開(kāi)發(fā)一套銷(xiāo)售與分銷(xiāo)系統(tǒng)（企業(yè)在實(shí)施一個(gè)成熟的應(yīng)用系統(tǒng)之前經(jīng)常會(huì)這樣做）。
　　經(jīng)過(guò)IT人員歷時(shí)半年開(kāi)發(fā)出來(lái)的系統(tǒng)能夠完全模擬當(dāng)時(shí)上實(shí)科華的手工作業(yè)，并且將當(dāng)時(shí)流行的分銷(xiāo)系統(tǒng)的概念引入了系統(tǒng)中：在總部與分支機(jī)構(gòu)之間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)上傳、數(shù)據(jù)下傳和系統(tǒng)復(fù)制的方式。
　　然而這套系統(tǒng)最大的問(wèn)題就在于維護(hù)極為困難：一方面業(yè)務(wù)和整個(gè)分銷(xiāo)組織在不斷的變化；另一方面不斷復(fù)制單一系統(tǒng)，使上實(shí)科華在IT的維護(hù)工作日益龐大，例如上海總部管理人員的桌面上就掛著至少4套以上的系統(tǒng)，來(lái)滿(mǎn)足管理人員的不同觀察需求。

　　工欲善其事，必先利其器
    上實(shí)科華最終發(fā)現(xiàn)：如果沒(méi)有一套成熟的應(yīng)用系統(tǒng)將很難使其分支機(jī)構(gòu)模式得到健康的擴(kuò)展；這套系統(tǒng)如果沒(méi)有有效和有力的控制，各個(gè)分支機(jī)構(gòu)就會(huì)成為一個(gè)個(gè)與總部群雄割據(jù)的諸侯。
　　最后，上實(shí)科華在長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐中摸索到了成熟系統(tǒng)最主要的幾個(gè)要素：

　　它不能只是一個(gè)核算系統(tǒng)或是對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的簡(jiǎn)單再現(xiàn)，更應(yīng)該能全面整合和提升業(yè)務(wù)模式。
　　極強(qiáng)的伸縮性
    上實(shí)科華的業(yè)務(wù)模式一直在積極地變化，同時(shí)將面臨著組織機(jī)構(gòu)的階段性重組，因此系統(tǒng)應(yīng)能夠隨著這些變化而成長(zhǎng)。
　　集中管理
    能夠通過(guò)一個(gè)平臺(tái)來(lái)管理整個(gè)公司的應(yīng)用，所有分支機(jī)構(gòu)的應(yīng)用都是在這個(gè)平臺(tái)上，這樣總部就能夠有效地制定規(guī)則，并且能夠把這些規(guī)則通過(guò)系統(tǒng)有效地貫徹下去。

　　寶劍鋒從磨礪出
     上海申鼎信息技術(shù)有限公司EAS軟件包的銷(xiāo)售與分銷(xiāo)系統(tǒng)全面使用了WEB技術(shù)，讓公司所有的人員都使用同一個(gè)系統(tǒng)。無(wú)論公司的成員在哪個(gè)地區(qū)、屬于公司組織體系中的哪一個(gè)級(jí)別，通過(guò)Internet所有的信息交互都是及時(shí)的。總部也能直接與分支機(jī)構(gòu)交互信息。
　　同時(shí)，申鼎在業(yè)務(wù)層面特別為上實(shí)科華架設(shè)了一條龐大的分銷(xiāo)體系和權(quán)限控制體系。利用這些體系，不但可以構(gòu)建分銷(xiāo)的任意層次的組織結(jié)構(gòu)、規(guī)定每個(gè)成員的數(shù)據(jù)訪(fǎng)問(wèn)權(quán)限，同時(shí)也避免了很多復(fù)雜的操作，如分支機(jī)構(gòu)向總部下請(qǐng)購(gòu)單時(shí)，總部能夠自動(dòng)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售單，并在隨后的業(yè)務(wù)中自動(dòng)處理雙方的庫(kù)存單據(jù)和發(fā)票單據(jù)。
　　在控制方面，總部可以直接控制分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售、信用和費(fèi)用支出，使地理位置分布廣闊的應(yīng)用（即使是全球化的），通過(guò)信息化處理凝集在一起。
　　上實(shí)科華主要實(shí)施了申鼎EAS的以下幾個(gè)模塊：

　　組織設(shè)置 訂單處理
       價(jià)格管理 發(fā)運(yùn)
       庫(kù)存管理信用控制 應(yīng)收帳款處理
       費(fèi)用控制 項(xiàng)目管理

　　管理更上一層樓
       申鼎EAS銷(xiāo)售與分銷(xiāo)管理系統(tǒng)的實(shí)施適應(yīng)了上實(shí)科華結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，理順了企業(yè)分銷(xiāo)管理機(jī)制。系統(tǒng)實(shí)施后，大大減少了上實(shí)科華的內(nèi)勤人員人數(shù)、有效降低了分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)成本；更為有效地實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)的信用審核、分支機(jī)構(gòu)要貨和分支機(jī)構(gòu)費(fèi)用支出的控制。通過(guò)這套系統(tǒng)，上實(shí)科華能夠快速?gòu)?fù)制分銷(xiāo)模式。