內(nèi)資日化企業(yè)在供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié)方面的不足，也許就是擁有強(qiáng)勢(shì)后臺(tái)管理系統(tǒng)的外資化妝品企業(yè)肆意并購(gòu)的最大原因。
 
    在甘家口商場(chǎng)一樓的大寶化妝品專(zhuān)柜前，王小姐拿著新買(mǎi)的一大堆大寶產(chǎn)品唏噓感慨，“大寶也賣(mài)了，現(xiàn)在多買(mǎi)一點(diǎn)吧，以后就不再是民族品牌了”。言語(yǔ)間，透著對(duì)大寶出售的感傷以及對(duì)中國(guó)日化行業(yè)宿命的無(wú)奈。

    2007年3月底，美國(guó)強(qiáng)生以23億元人民幣的天價(jià)完成對(duì)北京大寶的收購(gòu)。記者在網(wǎng)上一搜索，網(wǎng)友留下的關(guān)于這樁收購(gòu)案的評(píng)論達(dá)上萬(wàn)條。雖然直到目前，雙方尚未就并購(gòu)一事做出具體說(shuō)明，但其對(duì)國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)格局的影響以及其所顯示的代表性含義，已開(kāi)始令行業(yè)人士議論紛紛。

    作為被并購(gòu)方，北京大寶化妝品有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)大寶）給人的感覺(jué)并不脆弱，首先是我國(guó)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)化妝品的大型國(guó)有骨干企業(yè)，其次是內(nèi)資中最為知名的化妝品品牌。在其發(fā)展的十幾年間，通過(guò)以零售促批發(fā)、建立大寶專(zhuān)柜等方式，在全國(guó)各大城市的大中型商場(chǎng)建立了幾百個(gè)專(zhuān)柜和數(shù)千個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，全面實(shí)現(xiàn)了對(duì)全國(guó)一、二、三級(jí)市場(chǎng)的覆蓋，成為國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)中渠道鋪設(shè)的翹楚。

    如果優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)一起成長(zhǎng)，當(dāng)優(yōu)勢(shì)無(wú)以復(fù)加時(shí)，劣勢(shì)也就是致命的。為了追求快速的市場(chǎng)增長(zhǎng)，大寶的渠道建設(shè)采取了數(shù)量型擴(kuò)張?jiān)瓌t，因此當(dāng)大寶渠道網(wǎng)絡(luò)取得成功時(shí)，后臺(tái)管理上的匱乏使這家曾具有象征意義的內(nèi)資化妝品企業(yè)不得不低下了頭。

  渠道廣而不堅(jiān)

    大寶一直以來(lái)最引以為豪的龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并不能掩蓋其在終端渠道掌控方面的不力。

    大寶采取的是典型的區(qū)域代理經(jīng)銷(xiāo)制，即由代理商買(mǎi)斷產(chǎn)品，在各自的區(qū)域內(nèi)推廣市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售配送，這一點(diǎn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠免除一定的風(fēng)險(xiǎn)，但這也造成了市場(chǎng)中大寶渠道管理的不力和價(jià)格的不統(tǒng)一。

    記者以一個(gè)個(gè)體化妝店老板的身份打電話(huà)到大寶公司詢(xún)問(wèn)時(shí)，大寶北京地區(qū)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人將記者委給了北京地區(qū)的一個(gè)代理商。這個(gè)代理商告訴記者，他的銷(xiāo)售方式和價(jià)格是自由的，大寶方面沒(méi)有任何限制。因此，為了增加出貨量，無(wú)論是下一級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)貨，還是消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)買(mǎi)使用，他都接待，而且出貨價(jià)統(tǒng)一為其在大寶公司的上貨價(jià)，他的利潤(rùn)點(diǎn)在于大寶廠家的返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)，“但實(shí)際上，我的出貨價(jià)是多少，大寶公司并不干涉，也沒(méi)有什么管理辦法。為了增加銷(xiāo)售量以爭(zhēng)取返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)，我甚至可以將出貨價(jià)降到上貨價(jià)以下。”這位代理商說(shuō)。基于這一點(diǎn)，其下一級(jí)銷(xiāo)售商的產(chǎn)品售價(jià)是多少就更沒(méi)有定數(shù)了。

    所以，起碼從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，大寶在全國(guó)并沒(méi)有一個(gè)完善的售價(jià)體系作為渠道管理的支撐，即便是在其老根據(jù)地北京城內(nèi)，產(chǎn)品售價(jià)也是高低不一。甚至是大寶在各大商場(chǎng)超市里設(shè)立的一些銷(xiāo)售專(zhuān)柜，價(jià)格也各定各的。例如其剛推出一年左右的一款名為大寶雪晶活力蜜的產(chǎn)品，記者就發(fā)現(xiàn)了至少兩種價(jià)格，在北京西城區(qū)甘家口大廈的大寶專(zhuān)柜，這款產(chǎn)品的定價(jià)為53元，而在豐臺(tái)區(qū)的豐益億客隆超市，同樣的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)卻僅為42元，兩者之間相差20%左右。億客隆超市的大寶促銷(xiāo)員告訴記者，不同專(zhuān)柜之間價(jià)格的差異原因在于賣(mài)場(chǎng)之間的加價(jià)不同，言外之意就是，大寶的最終售價(jià)是完全受賣(mài)場(chǎng)左右的。一位網(wǎng)友在評(píng)論大寶出售事件時(shí)就如此寫(xiě)到，“大寶的市場(chǎng)是不成熟的，因?yàn)檫B個(gè)起碼的全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)都沒(méi)有。”

    記者在山東一家名為泰安中百配送有限公司的網(wǎng)站上，還初步了解了大寶在其他省區(qū)的渠道狀況。這家公司代理大寶在內(nèi)的皮膚護(hù)理和洗滌用品，并根據(jù)下一級(jí)客戶(hù)的進(jìn)貨額和進(jìn)貨品項(xiàng)多少自行確定價(jià)格，并有權(quán)制定各種促銷(xiāo)搭贈(zèng)政策。此外，這家公司還承諾對(duì)進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量的客戶(hù)免費(fèi)送貨。記者還進(jìn)一步了解到，這家代理公司并沒(méi)有明確的代理區(qū)域，對(duì)于其代理?xiàng)l件不同是否影響了其他的代理商，大寶也一概沒(méi)有限制。“我們這兒的大寶代理商，基本上是不問(wèn)出處，也不問(wèn)去向”，山東另一位代理大寶的小店主在QQ上告訴記者。

    事實(shí)上，大寶對(duì)其地方上的代理商并沒(méi)有管理制度，也沒(méi)有制約能力。“大寶的渠道，可以用一個(gè)詞來(lái)形容，那就是‘廣而泛之’”，一位行業(yè)人士如此戲稱(chēng)。