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　　這可能是我聽過對大數(shù)據(jù)最邏輯清晰和實用的一段案例闡述了，來自 Simon Zhang，LinkedIn Business Analytics 部門資深總監(jiān)。

　　特別介紹一下：Simon 原是國內(nèi)腦腫瘤醫(yī)生，但“覺得一個人真正要想有追求，還是應(yīng)該做自己喜歡的事”，于是 12 年前到美國，因個人愛好是計算機，就從醫(yī)生轉(zhuǎn)到了計算機行業(yè)。

　　四年半前，Simon 曾獨自一人支持公司 200 多個銷售;現(xiàn)在，他 80 人部門支持 LinkedIn 近 5000 多員工。該部門實際上負責所有和收入有關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

　　大數(shù)據(jù)不是空洞字眼，它究竟可以怎么賺錢?我們來聽聽 Simon 的方法論和見解。

　　怎么用大數(shù)據(jù)賺錢?

　　我來重點講一講商業(yè)如何變現(xiàn)。我覺得這是國內(nèi)最應(yīng)該注重的一塊，現(xiàn)在國內(nèi)大家都在討論云，討論云計算，討論大數(shù)據(jù)，討論大數(shù)據(jù)平臺，但很少有人講：我如何用數(shù)據(jù)產(chǎn)生更多價值。

　　舉個例子。四年半前我加入 LinkedIn，第一份工作是支持內(nèi)部銷售員工。當時加入我很幸運，公司才 500 個人，但是我一個人的工作，需要支持 200 名銷售人員。那他們每天問我的問題，就是這些：

　　“Hi Simon，我應(yīng)該給哪家公司打電話?誰是這個公司的決策者?我應(yīng)該怎么和這個決策者接洽?我們這么多人，誰去接洽?我們?nèi)サ侥沁吅螅忠v一個什么樣的故事?”

　　這里背景是：當時 LinkedIn 內(nèi)大概有 300 萬公司信息，這是從每個用戶簡歷里抽取出來的，但這 300 萬個公司，作為銷售人員，他不可能給每個公司都打電話，那哪家公司，他最應(yīng)該打?

　　也就是說：第一，我該給哪個公司打電話?這個公司，它對 LinkedIn 來說值多少錢?因為我們是客戶每年交一筆錢這樣的 Model;第二個問題，誰是這個公司決策者?比方說谷歌兩萬員工，難道要打兩萬個電話，還是說，應(yīng)該給某個重點的誰打電話?

　　第三個問題，如何才能和這個人接洽?你想，因為 LinkedIn 是個職業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)對吧，它還是非常講究人與人之間的關(guān)系，我們知道，正確的關(guān)系和橋梁能提高很大生產(chǎn)力。那第四步，我們 LinkedIn 有 200 名銷售員工，誰最應(yīng)該去和這個公司接洽?第五個問題，我們?nèi)サ侥沁吜耍v一個什么樣的故事?

　　現(xiàn)在我用 Linkedin 數(shù)據(jù)，來一一回答這五個問題。第一步大家可能知道，LinkedIn 最大業(yè)務(wù)是“獵頭”這塊，這塊業(yè)務(wù)，大概占今天總收入的 60%。那首先第一，哪家公司會花多少錢這個問題，我們能否用 LinkedIn 數(shù)據(jù)來解決?

　　當時我自己問自己答：第一，我們?nèi)シ治雒總€公司它有多少員工;第二，我們?nèi)シ治鲞@個公司它招了多少人;第三，我們?nèi)シ治鲞@個公司它流失了多少人;第四，我們?nèi)シ治鲞@個公司，都從哪里招的人?他的工作性質(zhì)是什么，工種是什么，他的頭銜是什么，位置在哪里，他的功能是什么?他的職位，他的級別，一步一步一步，這些都是我們模型里面的各種功能。

　　下一步的話，我們?nèi)シ治觯麄儍?nèi)部有多少 HR 員工，有多少負責獵頭的人，他們獵頭流失率，他們每天在 Linkedin 日活是多少。那當所有這些信息匯總完了，我們做了一個看似簡單但背后很復雜的模型，這個模型最后走完出來的結(jié)果，就是一個數(shù)字：Dollar。

　　就是這個公司每年會在 LinkedIn 花多少錢。就這么一個數(shù)字，剛才說了那么多廢話，最后給到銷售人員。

　　比如當時谷歌我們預(yù)測，谷歌要花 10 個 Million 美金在“獵頭”這塊，這是谷歌去年的數(shù)字。但我記得，我剛來時谷歌每年才花 3 個 Million。然后當時銷售人員說，Simon，這是不可能的事。那我說，你根據(jù)數(shù)據(jù)分析出來的結(jié)果，就應(yīng)該是這個數(shù)字，而且谷歌它只會花得更多，而不是更少。

　　接下來第二個問題：誰是決策人?當時我們通過分析谷歌內(nèi)部社交網(wǎng)絡(luò)，找到了那個決策人。這里，很多人認為他應(yīng)該是 VP 或 HR 來買這個產(chǎn)品，但我們發(fā)現(xiàn)：這種想法比較靠譜，但還不是最靠譜。

　　我們最后發(fā)現(xiàn)：真正要買 LinkedIn 服務(wù)的人，其實是一線產(chǎn)品經(jīng)理，是使用 LinkedIn 在上面獵聘的那些人，他們才是真正想買 LinkedIn 服務(wù)的人。但是呢，他們上面的老板是簽字的，所以說我們就 Target 這些中層的管理人，同時他還非常用 Linkedin 的這種人。這個轉(zhuǎn)化率瞬間就增加了三倍，就是當時發(fā)現(xiàn)這個以后。

　　再下一個問題：如何接洽?我們通過分析我們 LinkedIn 內(nèi)部的銷售人員，和這個相對來說的決策人的關(guān)系，來找到哪個人對他有最高的社會影響力，或者和他的社會關(guān)系最近。那我們就派這個銷售人員，去跟他接洽。

　　第四步就是，我們分析我們內(nèi)部所有銷售人員和這個公司關(guān)系，找到最強的那個銷售人員，或者找到他的團隊里面，哪些人能夠支持他，哪些能夠幫他建立關(guān)系。你想想，不是我的關(guān)系認識比如說你，而是我的團隊，幫我介紹這個“墻”的關(guān)系去認識你。這樣來說，又一步把這個社會關(guān)系再一次地往上提升，進一步增加轉(zhuǎn)化率。

　　也就是說，我們把所有這些步驟，從以前想做到這件事的話，大概需要四到八小時時間，縮短到了今天 30 秒到一分鐘時間。

　　以前的話，它需要花兩個月，才能找到這些信息，和準備完這些信息。但三年以前，它在 LinkedIn 變成了一個“鈕”，銷售人員他只要把這個“鈕”點了，它就能自動回答你這幾件事，然后這幾件事回答完了，一點，就出來整個這個故事。

　　那故事是什么?故事是最重要的一點，故事就是：為什么說你們谷歌或者你們 GE 要買 Linkedin 的服務(wù)?為什么?

　　故事很簡單，又回到了剛才我數(shù)據(jù)里的那幾個問題，因為我們知道它人員流失情況，我們知道它公司增長情況，我們知道我們知道我們知道，我們知道遠遠比他們自己 HR 知道的東西多得多的信息，而且我們還知道，它在人力市場里競爭的這種優(yōu)勢和劣勢。

　　這樣來說的話，就是一個完全相對真實的數(shù)據(jù)驅(qū)動的一個“故事”，而不是瞎編的比如說忽悠的一個故事，是一個基于事實的故事。

　　這樣一搞轉(zhuǎn)化率當時我記得，以前有銷售人員和我說，他一個季度能 Close 一個客戶比如說，上了這個后，他一個星期就能 Close 三個。這個在 2011 年年中左右，是我們當時非常大的一個 Win。

　　然后呢今天來說，這個“按鈕”已經(jīng)消失，我們都把這些信息推給我們內(nèi)部的這些銷售人員，通過手機，因為大家都在外面跑，沒人有時間再點這個鈕。現(xiàn)在來說，我們就直接把這個正確信息在正確的時間，推給正確的人，在正確地點。

　　那為什么我們可以用信息來推送?假設(shè)一個公司的 Senior Director of HR 離職了，立刻我們內(nèi)部會驅(qū)動兩個信息：

　　第一個是通知這個客戶經(jīng)理，比如說內(nèi)部哎你看，你這個 Top 的關(guān)系可能離職了，我們的競爭對手可能要進來;

　　第二個信息：這個人離職了，又加入一個新公司，我們立刻又把這個信息，發(fā)給在管理那個客戶的銷售經(jīng)理。比方說，一個非常大的候選人轉(zhuǎn)到你那邊了，你是否需要在他穩(wěn)定下來后，把它拿下?

　　所有這些都是數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售的案例。今天來說，LinkedIn 內(nèi)部有 3500 人以上在用這套系統(tǒng)，現(xiàn)在公司一共 6000 人，銷售員工大概是 3000 多人。也就是說，超過銷售員工外還有人在用，那沒用的話沒人用，所以說這個東西是一個有價值的系統(tǒng)。

　　而且我們內(nèi)部從大數(shù)據(jù)分析，還可以迭代出新產(chǎn)品線。你知道 LinkedIn 三大商業(yè)模型是：人才解決方案、市場營銷解決方案和付費訂閱，這是我們傳統(tǒng)的三大收入支柱。但實際上，第四個商業(yè)模型叫“銷售解決方案”，它已經(jīng)在今年 7 月底上線。

　　這是賣給企業(yè)級用戶的。回到剛才銷售例子，LinkedIn 這套系統(tǒng)的強大在于說，我其實只需要把它改變一下關(guān)鍵字，就可以變成另一個產(chǎn)品，幫助到企業(yè)級用戶，讓你最快知道誰會想買你的東西。

　　今天來說，雖然這第四個商業(yè)模式對收入貢獻不多，目前只占 1%，但我們內(nèi)部對這個產(chǎn)品期待是很高的。它的增長率我不能講，但肯定是一個趨勢，因為 Linkedin 的 B2B 是一個很大趨勢。