與客戶具有緊密聯(lián)系是保險業(yè)的一個特點，保險業(yè)的運行機制本來就是建立在對客戶可以發(fā)生的意外事故的概率統(tǒng)計和分析基礎(chǔ)之上的。保險業(yè)在沒有信息技術(shù)做支持時，只能利用來自于社會的統(tǒng)計資料來設(shè)計險種，其弊端是顯麗易見的。麗在信息技術(shù)的幫助下，特別是引入CRN系統(tǒng)之后，保險企業(yè)便能利用客戶數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘、在線分析處理等關(guān)系技術(shù)來對包括承保、理賠、風(fēng)險評估、風(fēng)險管理、客戶服務(wù)等數(shù)據(jù)完成更多的統(tǒng)計分析，從而為設(shè)計新的險種提供依據(jù)。

三、基于客戶關(guān)系管理的保險企業(yè)營銷創(chuàng)新

當(dāng)代企業(yè)的營銷創(chuàng)新呈現(xiàn)出多樣性，并在理論和實踐上突破了傳統(tǒng)營銷。借助先進的客戶關(guān)系管理理念和系統(tǒng)，改善保險企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)已知的和可能的障礙，從而有助于保險企業(yè)在理念、方式、組織、管理等不同方面進行營銷創(chuàng)新活動。具體來說，基于客戶關(guān)系管理的保險企業(yè)營銷創(chuàng)新方式有：

1.服務(wù)營銷。作為金融服務(wù)行業(yè)的保險業(yè)，向客戶提供的是一種對未來保障與補償?shù)姆?wù)性承諾組合，保險產(chǎn)品的價值不僅體現(xiàn)在客戶獲得的保險保障上，還體現(xiàn)在保險企業(yè)提供的服務(wù)上，并且保險產(chǎn)品的價值是在服務(wù)過程中實現(xiàn)的。目前，我國保險公司，特別是從事壽險業(yè)務(wù)的保險公司，從客戶的開發(fā)到客戶的售后服務(wù)，往往都是安排代理人員統(tǒng)一負責(zé)。

代理人員的傭金往往是簡單的保費數(shù)量的比例提成，在現(xiàn)行薪酬政策的刺激下，代理人員往往不愿意花費更多的時間進行售后服務(wù)；同時由于保險公司代理人員流動性很大，“孤兒單”問題凸現(xiàn)。因此，我國保險企業(yè)通過引進CRM系統(tǒng)，整合傳統(tǒng)和新興的各種渠道，建立更為完善和專業(yè)的客服體系，從而能夠建立對客戶的統(tǒng)一認識，向顧客提供針對性強的甚至個性化的服務(wù)，如根據(jù)顧客的年齡和婚姻狀況向其推薦保險的種類等。同時，通過該系統(tǒng)向客戶提供統(tǒng)一的售后服務(wù)，改變以往由代理入負責(zé)進行售后服務(wù)的做法。

2.品牌營銷。保險企業(yè)通過高效的客戶關(guān)系管理所帶來的客戶滿意度和客戶忠誠度以及品牌認知度，能為保險企業(yè)今后的強勢品牌創(chuàng)建及延伸打下良好的基礎(chǔ)。滿意的客戶會持續(xù)多次購買該品牌的保險產(chǎn)品和服務(wù)；當(dāng)推出新保險產(chǎn)品時，良好的品牌認知度和口碑使企業(yè)無需花費大量的廣告宣傳和促銷活動便可以迅速獲得市場認同，降低企業(yè)的經(jīng)營成本。隨著保險企業(yè)品牌意識的不斷增強，品牌核心價值的明確、品牌資產(chǎn)的積累、品牌角色關(guān)系的定位、品牌形象的設(shè)計等問題將成為保險企業(yè)品牌營銷工作的重點。

3.文化營銷。保險企業(yè)通過引進先進的信息技術(shù)，實施高效的CRM管理系統(tǒng)，實現(xiàn)“一對一”和交互式的客戶服務(wù)、大規(guī)模的客戶化定制服務(wù)、客戶關(guān)懷和親密接觸服務(wù)等真正意義上的客戶關(guān)系管理，從而能更好的實現(xiàn)文化營銷所注重的客戶情感體驗、品牌認同、社會歸屬等高層次的文化需求。保險企業(yè)通過開展文化營銷，在保險產(chǎn)品的開發(fā)、命名、椎介中融入別具一格的文化內(nèi)涵設(shè)計，賦予保險產(chǎn)品以濃厚的文化氣息和情感氛圍，從而能更好地喚醒和滿足顧客的文化心理需求。

4.關(guān)系營銷。保險業(yè)作為一個特殊的金融服務(wù)行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)自身的特點，決定了保險企業(yè)必須更為貼近客戶，增強關(guān)系管理的人文色彩。而隨著國內(nèi)保險市場與國際市場的接軌，混業(yè)經(jīng)營成為必然。因此，保險企業(yè)借助CRH所提供的強大客戶管理功能，適時地開展關(guān)系營銷，逐步與終瑞客戶，保險承包商、銀行等利益相關(guān)者構(gòu)建全新的關(guān)系聯(lián)盟，已成為新時期保險企業(yè)制勝的法寶。

5.一對一營銷。在保險行業(yè)中，通過保險代理人進行的諸如陌生拜訪、電話營銷、直郵行銷等初級大眾營銷活動通常被用于和客戶的首次接觸，而接下來就要針對不同的客戶采用更加集中、有針對性的營銷方式。在這種情況下，保險企業(yè)通過信息化的客戶關(guān)系管理，利用數(shù)據(jù)挖掘、營銷自動化和多渠道集成的客戶互動中心等技術(shù)，對大量客戶按需求、特性進行劃分，然后針對每一類客戶直至每一位客戶，開展一對一式的個性化和定制化服務(wù)，從而在市場上取得競爭的主動權(quán)。

6.網(wǎng)絡(luò)營銷。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，保險企業(yè)的市場營銷方式應(yīng)迅速從傳統(tǒng)的陌生拜訪、電話營銷擴大到網(wǎng)站和E-mall。借助集先進的管理理念和信息技術(shù)于一體的客戶關(guān)系管理，有利于構(gòu)建保險企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的營銷管理應(yīng)用框架。

這些基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營銷活動能夠給潛在客戶提供更好的客戶體驗，使?jié)撛诳蛻粢宰约合矏鄣姆绞健⒃诜奖愕臅r間查看他們所需要的信息和完成交易，從而使保險企業(yè)適應(yīng)在電子商務(wù)時代的生存和發(fā)展。