電話銷售，你準(zhǔn)備了嗎？
電話銷售的成功很大程度上取決于人的因素。這些因素主要包括：電話銷售代表的招聘、培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、質(zhì)量監(jiān)控、績(jī)效管理、激勵(lì)與薪酬制度等，所涉及的每個(gè)方面都有一整套科學(xué)的方法和流程。例如，單單電話銷售代表的招聘通常就有決定人才需求、列出工作職責(zé)與職位需求、招聘設(shè)計(jì)與廣告刊出、收集與篩選簡(jiǎn)歷、聽試、初次面試、二次面試和錄用等八個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要做得非常細(xì)致，例如聽試環(huán)節(jié)，每道問(wèn)題的設(shè)計(jì)就十分有針對(duì)性，能夠通過(guò)對(duì)所問(wèn)的問(wèn)題的回答來(lái)判斷應(yīng)聘者的某一特質(zhì)。有時(shí)，找一個(gè)合格的電話銷售代表，真正要做到百里挑一。
電話營(yíng)銷要有好的客戶名單，好的數(shù)據(jù)管理。電話銷售區(qū)別于傳統(tǒng)銷售最大的特點(diǎn)之一是更有針對(duì)性、更具互動(dòng)性。一個(gè)成功的電話銷售，必須精確地找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，向他們銷售有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。電話銷售，可能是針對(duì)潛在客戶，可能是針對(duì)老客戶，不同的客戶，其數(shù)據(jù)采集的方式和分析的方法都會(huì)不同。如何得到數(shù)據(jù)？是購(gòu)買、租用還是與其它公司數(shù)據(jù)合作？如何保證購(gòu)買或租用的數(shù)據(jù)質(zhì)量？如何清洗數(shù)據(jù)（排重、去偽、查錯(cuò)）？如何分析客戶類型并根據(jù)客戶類型匹配相應(yīng)的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合？這些細(xì)節(jié)做得細(xì)致與否，都會(huì)影響電話銷售的成功率和成本收益。CRM軟件能很好地處理細(xì)節(jié)。
CRM數(shù)據(jù)管理也是不可或缺的環(huán)節(jié)。CRM數(shù)據(jù)管理指的是數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)維護(hù)等等。戴爾電話銷售的成功也是得力于它有一支很好的數(shù)據(jù)管理團(tuán)隊(duì)、對(duì)客戶數(shù)據(jù)細(xì)致的分析和科學(xué)的處理。類似XTools租用型CRM成為中小企業(yè)客戶數(shù)據(jù)管理的有利武器，因?yàn)閄Tools他們會(huì)提供數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)維護(hù)。
另外，專業(yè)的電話銷售技巧是實(shí)施成功電話銷售的保證。在電話銷售全過(guò)程當(dāng)中，電話銷售技巧就算得上真刀真槍。不管你背后工作做得多出色，如果電話銷售代表在銷售技巧上運(yùn)用不好，最后也是功虧一簣。一個(gè)成功的銷售電話，從電話開篇到需求辨識(shí)，再?gòu)亩ㄎ煌扑]到化解疑慮，最后到成交謝客各個(gè)環(huán)節(jié)都需要把握好。值得一提的是，電話銷售并不是完全可以依賴電話腳本的，好的電話銷售代表能合理地利用標(biāo)準(zhǔn)電話腳本，加以個(gè)性化的運(yùn)用來(lái)達(dá)到完美的銷售。電話腳本（銷售話術(shù)）你準(zhǔn)備了嗎？
電話銷售需要解決好付款和配送的問(wèn)題。配送這個(gè)環(huán)節(jié)通常不被很多做電話銷售的公司所重視，覺得東西賣出去了，配送也就無(wú)所謂了。其實(shí)，從客戶的角度來(lái)說(shuō)，購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品是一次完整的體驗(yàn)，這個(gè)體驗(yàn)不僅僅是產(chǎn)品本身的好壞和銷售人員的服務(wù)態(tài)度，還包括付款的便利性和配送服務(wù)的好環(huán)。如果客戶要購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，他得去銀行排很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)或在家里遙遙無(wú)期地等待配送人員上門，都會(huì)影響對(duì)整個(gè)購(gòu)買過(guò)程的滿意度。解決好這個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，是電話銷售成功的又一保證。例如戴爾，對(duì)于用戶付款，提供了很多選擇，甚至足不出戶就能把錢付出。方便了客戶，自然降低了客戶購(gòu)買的門檻。