1．1客戶發(fā)展型的銷售業(yè)務(wù)特征：客戶發(fā)展型：如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，產(chǎn)品的價(jià)值中等，在銷售中只需提供售前的產(chǎn)品介紹或試用，以及一些服務(wù)承諾等，這種銷售一般是采用多銷售員獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，而且產(chǎn)品的銷售周期不會(huì)太長(zhǎng)，需要眾多客戶來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)。如：辦公設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備與工具、軟件包、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（電信、保險(xiǎn)、證券、事務(wù)所）等. 銷售業(yè)務(wù)特征：企業(yè)一般會(huì)有較大市場(chǎng)投入來(lái)獲取大量的客戶線索，對(duì)于當(dāng)前有機(jī)會(huì)的線索，銷售員會(huì)推動(dòng)銷售，其他銷售線索會(huì)放棄掉。而客戶線索能轉(zhuǎn)化為當(dāng)期銷售機(jī)會(huì)和訂單的轉(zhuǎn)化率較低（一般不到5％），大部分線索會(huì)是中長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)；1．2阻礙業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素：營(yíng)銷成本的高速增長(zhǎng)：較大投入獲得的客戶線索，而客戶轉(zhuǎn)化率和銷售的成功率不高，當(dāng)市場(chǎng)快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不高時(shí)，銷售的增長(zhǎng)會(huì)高于營(yíng)銷成本的增長(zhǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)影響不大，但通常會(huì)出現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于銷售增長(zhǎng)的速度，甚至降低了；當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展速度稍慢或競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度增強(qiáng)，營(yíng)銷成本就成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。客戶信息的共享和利用不好：隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，一般會(huì)在產(chǎn)品線、行業(yè)（客戶群）、區(qū)域等發(fā)展和滲透，而客戶信息全部存在業(yè)務(wù)員和不同的業(yè)務(wù)部門，一方面客戶信息的規(guī)范沒有，離散，不可利用，另一方面無(wú)方法和機(jī)制保障各業(yè)務(wù)部門的共享和業(yè)務(wù)協(xié)同，通常會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)業(yè)務(wù)部門搶同一個(gè)客戶；更可怕是業(yè)務(wù)調(diào)整和變動(dòng)，以及人員的流動(dòng)造成客戶資源的流失，出現(xiàn)客戶管理的盲區(qū)。

業(yè)務(wù)狀態(tài)不能一目了然：在業(yè)務(wù)過程中，每個(gè)客戶都會(huì)按規(guī)律一個(gè)階段一個(gè)階段的發(fā)展，不同的客戶狀況會(huì)有差異，必須要掌握客戶在不同業(yè)務(wù)階段的狀態(tài)，來(lái)協(xié)調(diào)資源，才能縮短銷售周期和提高銷售成功率。而在銷售環(huán)節(jié)，往往只能通過銷售報(bào)表才能了解銷售業(yè)務(wù)狀況，這樣只能是到了結(jié)果，才知業(yè)務(wù)情況；因此會(huì)出現(xiàn)銷售計(jì)劃不可控。業(yè)務(wù)人員行動(dòng)狀況不清楚：人員行動(dòng)的目的性和計(jì)劃性，一方面能提高工作有效性和降低銷售費(fèi)用，另一方面能保障業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，以支持業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展；而在人員管理上，往往只能用工作報(bào)告來(lái)管理，可業(yè)務(wù)員多是從可能性來(lái)安排工作，不去思考行動(dòng)來(lái)源，因此有效性不高，同時(shí)考評(píng)人員績(jī)效時(shí)多是用銷售額和利潤(rùn)簡(jiǎn)單評(píng)估，因此銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性不高；通常會(huì)形成銷售工作會(huì)議會(huì)成為務(wù)虛會(huì)，不能清楚人員的工作狀況。銷售能力的發(fā)展較困難。1．3 MYCRM的應(yīng)用解決方案：MYCRM FOR SFA是專為這種業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的CRM軟件，是通過對(duì)客戶資源的管理，建立中長(zhǎng)期的客戶培育和發(fā)展方案，用銷售管線來(lái)量化業(yè)務(wù)過程，通過業(yè)務(wù)階段的劃分，明確每個(gè)業(yè)務(wù)階段的關(guān)鍵行動(dòng)，來(lái)幫助業(yè)務(wù)人員的工作，同時(shí)形成量化的評(píng)估體系，來(lái)支持營(yíng)銷決策。客戶資源管理：以客戶為管理對(duì)象，規(guī)集相關(guān)業(yè)務(wù)信息，建立客戶共享和轉(zhuǎn)移規(guī)則，實(shí)現(xiàn)客戶資源的企業(yè)化管理，以支持業(yè)務(wù)決策和業(yè)務(wù)工作。a.完整的客戶信息管理：客戶聯(lián)系信息、聯(lián)系人與聯(lián)系人關(guān)系信息、聯(lián)系歷史、業(yè)務(wù)記錄、交易歷史、相關(guān)文檔等等；b.客戶線索的統(tǒng)一管理：無(wú)論客戶線索的來(lái)源是call in、FAX、E-mail、網(wǎng)站、客戶上門、銷售員開發(fā)等，通過客戶線索認(rèn)定進(jìn)入系統(tǒng)，統(tǒng)一管理（支持跨區(qū)域等）；c.客戶的共享規(guī)則：上級(jí)擁有下級(jí)的全部權(quán)限，實(shí)現(xiàn)組織和業(yè)務(wù)上客戶信息共享（支持跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨部門），同級(jí)、關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的限制性共享，以保障業(yè)務(wù)協(xié)同等；d.客戶分配和工作代理：客戶分配可以按規(guī)則自動(dòng)分配，也可以有上級(jí)隨時(shí)調(diào)整和分配，以根據(jù)客戶狀況來(lái)安排不同的人員和部門；對(duì)于業(yè)務(wù)人員工作變動(dòng)（請(qǐng)假、調(diào)離、離任等）可以設(shè)置工作代理，要有人員擁有的客戶信息全部和部分轉(zhuǎn)移給其他人員；e.客戶信息的備份管理：定期備份客戶信息等；銷售業(yè)務(wù)的自動(dòng)化和智能化：基于銷售管線的原理和目標(biāo)－行動(dòng)管理的思想來(lái)量化業(yè)務(wù)，按業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)協(xié)同資源，形成計(jì)劃，并且落實(shí)到行動(dòng)上。

a.業(yè)務(wù)階段的量化：對(duì)線索階段、機(jī)會(huì)階段、合同與訂單執(zhí)行都可以按業(yè)務(wù)特征來(lái)分階段管理，并可設(shè)置每個(gè)階段的關(guān)鍵工作和工作要求。如：機(jī)會(huì)階段可分為：機(jī)會(huì)認(rèn)定、需求調(diào)研、方案評(píng)估、商務(wù)確認(rèn)等階段，機(jī)會(huì)認(rèn)定階段的關(guān)鍵工作是目標(biāo)客戶識(shí)別和客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)判別，目標(biāo)客戶的判別是客戶的產(chǎn)品、客戶的客戶、客戶的銷售組織、客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模等指標(biāo)等。b.落實(shí)到行動(dòng)的銷售計(jì)劃：利用銷售管線，獲得銷售周期和各階段的銷售轉(zhuǎn)化率，根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)，制定基于各階段任務(wù)要求和落實(shí)到客戶和產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。c.基于行動(dòng)來(lái)源的日程管理：銷售員的行動(dòng)來(lái)源為：客戶推進(jìn)計(jì)劃產(chǎn)生的行動(dòng)、上級(jí)的委派、業(yè)務(wù)的協(xié)同、客戶關(guān)懷的周期性行動(dòng)等；制定日程就是將這些行動(dòng)落實(shí)到時(shí)間上，并且對(duì)關(guān)鍵行動(dòng)安排提醒和預(yù)警等。建立企業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)：MYCRM FOR SFA是從客戶線索的產(chǎn)生、培育、升遷到銷售機(jī)會(huì)、銷售訂單、訂單交付等基于客戶生命周期的完整管理；通過對(duì)客戶資源的集中管理，一方面支持營(yíng)銷決策，如根據(jù)客戶的狀況、銷售的分布、關(guān)聯(lián)銷售、銷售費(fèi)用、人員的績(jī)效、銷售的管線來(lái)決策。另一方面支持人員的業(yè)務(wù)工作，如：日程、提醒、管線、客戶信息、知識(shí)庫(kù)等