c.關(guān)鍵行動的管理非常重要。在銷售推進(jìn)中，銷售進(jìn)程易于受到客戶影響。因此，建立銷售推進(jìn)計劃來就非常必要。按照推進(jìn)計劃來安排銷售行動就會比較有序，推進(jìn)計劃的制定實(shí)為銷售分析的過程。銷售分析就是銷售員接到銷售機(jī)會后的關(guān)鍵行動，一般會從三個方面入手，其一，根據(jù)客戶狀況，判別屬于哪類目標(biāo)客戶；其二，是從機(jī)會判別條件，判斷相關(guān)信息是否明晰，以及在銷售推進(jìn)業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么，如客戶決策樹和決策關(guān)系不明晰，推進(jìn)中聯(lián)系人關(guān)系維護(hù)就是關(guān)鍵，如客戶需求不明晰，推進(jìn)過程中需求獲取就是關(guān)鍵等；其三，對客戶的行動要求分析，是為了找到銷售行動的切入點(diǎn)，如果客戶的要求與我們的銷售分析的行動一致就同意其行動，否則就影響其行動。

d.管理人員日程能提高行動效率，盡管在銷售過程中對關(guān)鍵行動的執(zhí)行有統(tǒng)一規(guī)劃，可以避免因業(yè)務(wù)角色能力差異帶來行動的效果差異，但每個業(yè)務(wù)角色的行動及日程都容易出現(xiàn)無序的現(xiàn)象，為了保障行動的有效性，必須對業(yè)務(wù)角色的行動來源進(jìn)行管理，因此日程管理時，不是簡單地將行動安排在時間表上，而是基于所有的行動來源，按照行動的價值與緊急性權(quán)重落實(shí)相關(guān)行動，這就是通過基于業(yè)務(wù)目標(biāo)的行動管理，可以提高業(yè)務(wù)人員行動的有效性，特別是對移動辦公的營銷人員是最有效的管理方法。

區(qū)域管理

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式的業(yè)務(wù)發(fā)展是采用區(qū)域模式，無論區(qū)域機(jī)構(gòu)是由誰投資的，業(yè)務(wù)上都必須是統(tǒng)一管理的，一方面從業(yè)務(wù)職責(zé)和業(yè)務(wù)權(quán)限是統(tǒng)一規(guī)劃的，另一方面業(yè)務(wù)管理必須是按照客戶狀態(tài)升遷來做矩陣管理。簡單地講客戶發(fā)展與培育，銷售業(yè)務(wù)等都是按業(yè)務(wù)線管理，業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)就是提升區(qū)域機(jī)構(gòu)的能力，具體在工作中，表現(xiàn)在如下幾方面：

1)信息的充分共享。傳統(tǒng)的區(qū)域機(jī)構(gòu)管理的信息多是"上傳下達(dá)"，這樣信息的延遲和衰減非常嚴(yán)重，加之各部門都有各自的工作目標(biāo)。因此，信息的發(fā)布和利用的有效性將難以保障，業(yè)務(wù)難于配合和協(xié)同。于是信息統(tǒng)一發(fā)布，基于業(yè)務(wù)權(quán)限信息共享，可以保障信息的充分利用；

2)建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)則。無論是任何業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，必須使用統(tǒng)一的規(guī)則，這樣無論是業(yè)務(wù)支持，資源調(diào)配，還是相關(guān)配合都會有效。如：大客戶業(yè)務(wù)，需要產(chǎn)品、服務(wù)、價格策略等特別處理，只有總部資源才能保障，可是大客戶可能出現(xiàn)在任何區(qū)域，如果大客戶標(biāo)準(zhǔn)不能一致，就會使溝通變得困難，效率降低；同時，建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)則，可以建立業(yè)務(wù)人員的工作習(xí)慣，最終達(dá)成業(yè)務(wù)能力復(fù)制的目標(biāo)。

3)提供便于區(qū)域機(jī)構(gòu)自助查詢的支持系統(tǒng)。區(qū)域的能力就代表了總部在區(qū)域的能力，而各個區(qū)域的業(yè)務(wù)環(huán)境存在差異，因此建立相關(guān)支持系統(tǒng)，便于各機(jī)構(gòu)查詢就能幫助區(qū)域機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開展，如：產(chǎn)品庫存信息查詢、相關(guān)業(yè)務(wù)方案查詢、新產(chǎn)品信息查詢等。

業(yè)務(wù)決策與量化評估

業(yè)務(wù)決策就是為達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的行動策略，而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的方法只有一個，就是"開源節(jié)流","開源"的根本就是要保持"價值客戶"的持續(xù)貢獻(xiàn)，以及把"非價值客戶"培育成為"價值客戶"；"節(jié)流"的根本是提高投入的有效性，而投入的有效性的根本就是行動的有效性，行動就是要對客戶價值提升做出正面影響。不難看出，業(yè)務(wù)決策將依賴于客戶價值的量化。因此，數(shù)據(jù)就成為業(yè)務(wù)決策的關(guān)鍵。何謂數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)就是指完整、可利用的客戶信息，并且必須能夠量化反映客戶價值變化。根據(jù)客戶價值變化決策業(yè)務(wù)，核心就是客戶價值的量化，客戶價值金字塔是描述客戶價值的方法，也就是客戶價值模型的建設(shè)，盡管客戶價值與業(yè)務(wù)差異較大，但總是從如下角度：銷售收入、銷售預(yù)期、示范效應(yīng)、信用狀況等來規(guī)劃，同時這些指標(biāo)是作用于同一群客戶，隨著管理層次的深入，指標(biāo)可以通過不斷優(yōu)化，逐漸提高決策效果。

CRM的功效遠(yuǎn)大于此，特別是在IT技術(shù)的支持下，擁有更多強(qiáng)大功能。如：在市場業(yè)務(wù)中對客戶群的聯(lián)系，CRM可以支持E-mail、FAX、短信、DM等群發(fā)，并能選擇客戶群和自動記錄聯(lián)系信息，無論是用于客戶關(guān)懷、客戶發(fā)動與培育等工作的效率將得到極大提高，在訂單管理、費(fèi)用管理、人員績效管理、知識管理、客戶服務(wù)等方面將會有更多幫助。總之，在競爭日趨激烈的今天，關(guān)注客戶，推動業(yè)務(wù)精細(xì)化將會提升企業(yè)競爭能力！（完）