X科學研究總院（此處X是化名），成立于1957年，1999年整體轉制為中央直屬的科技型企業,是我國Y行業（此處Y是化名）唯一的綜合性科研機構和技術創新基地。總部設在北京，有一家控股的上市公司，京內有3個直屬研究所、1個研究分院及8家全資子公司;京外有6個分院、4個研究所，有7個國家級質量監督檢驗測試中心、6個部級質量監督檢驗測試中心等一批先進的重點試驗室。現有員工5000余人，X總院主要從事煤田地質與勘探、礦井建設、煤礦開采、煤礦安全、煤礦機械、煤炭洗選、煤礦環境保護、管道輸煤、爆破技術、煤礦自動化、煤炭經濟、煤炭液化及深加工利用等專業的應用基礎研究應用技術開發和新技術推廣，基本上涵蓋了Y行業所有的專業與技術領域。

X科學研究總院，轉制為科技型企業后，總院各項業務的發展前景非常好，企業內部單純靠EXCEL等簡單工具來統計各項數據已經無法滿足管理的需要，尤其是數據的連續性和完整性統計。因此，迫切需要一套專業化的軟件平臺幫助企業進行決策分析。

X科學研究總院做為一家Y行業的集研發、制造、銷售三位一體的高科技企業集團，年銷售額達15億元，銷售模式以項目型銷售為主，當前各個分院、所、公司做為獨立經營的實體單位，業務正處在快速發展時期。

客戶管理方式1、X總院各個分院、所和實體子公司的客戶信息由指定的人手工整理錄入EXCEL表格進行簡單管理或者由主管領導頭腦記憶為主、客戶信息分散在各級業務人員手中，沒有建立一套統一的集中管理機制。

2、X總院客戶來源于：公司市場活動、自己挖掘、老客戶介紹、客戶上門等多種渠道。客戶群相對固定：主要是Y行業內的客戶：如：各個省、市、縣礦務局、煤炭集團、采煤場等等。

3、有一定的客戶資源積累，目前還沒有形成統一的、系統的客戶信息管理流程。

4、對重點客戶的信息資料，各公司各個分院、所和實體子公司都比較關注。但無法掌握實時的、準確的、完整的信息。

產品X總院各個分院、所和實體子公司的產品種類非常繁多，技術含量非常高，多為Y行業專用設備：如：巷道支護設備、礦井安全檢測設備、礦井稱重設備、電液控制系統、液壓控制噴霧系統等等。除生產具體產品外，還提供四技服務：技術開發、技術轉讓、技術咨詢、技術服務，負責對外的課題研究、及Y行業的出版物的自辦發行。部委專用軟件的開發。

客戶關系管理現狀分析1、X總院各個分院、所和實體子公司以直銷為主，銷售模式以項目型銷售為主，銷售過程比較復雜，銷售合同金額較大。大項目通過投標來完成。

2、X總院各個分院、所和實體子公司崗位職責不夠明確，往往管理人員既是科研人員又是銷售人員。

3、經營管理部主要負責X總院的市場開發、輔助銷售、重大項目的各部門之間的協調管理、經營合同的管理、統計客戶分布以及銷售趨勢的分析，并向總院領導匯報。