銷售漏斗功能的最初設(shè)想是建立在金蝶自身銷售情況的基礎(chǔ)之上。但凡涉足過銷售的人員都知道，在銷售過程的層層遞進中，存在一個相對穩(wěn)定的百分比。"在紅燈籠，我們的主要銷售環(huán)節(jié)包括電話溝通、客戶約見、方案設(shè)計、簽單，"郭濤一一例數(shù)，"根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗，基本上在5個打電話的客戶中有3人會進入到約見階段，最后有1人會簽單。"按照這樣的分析，當(dāng)郭濤要實現(xiàn)100萬的銷售業(yè)績時，就需要至少約見總額可達300萬銷售額的客戶量，而在這之前就需要與銷售額可累計達到500萬的客戶進行電話溝通。"有了銷售漏斗后，我不但可以清楚的知道自己要完成自身銷售目標(biāo)時所要努力做到的工作量，而且，由于工作中的情況會及時地記錄到CRM系統(tǒng)中，當(dāng)我需要查看自己目前所做的工作在每個環(huán)節(jié)的情況時，我只要打開銷售漏斗，就可以根據(jù)百分比查看。這時候，如果在電話溝通、客戶約見或方案設(shè)計中有任何一個環(huán)節(jié)薄弱了，系統(tǒng)的圖表都可以清楚明白的表示出來，這遠(yuǎn)比自己憑感覺分析來得清楚。可以幫助我及時彌補銷售過程中的漏洞，實現(xiàn)成功銷售。"
這個神奇的銷售漏斗建立的基礎(chǔ)是CRM數(shù)據(jù)信息的共享。楊波對于自家CRM的eSales銷售管理系統(tǒng)非常有信心，"K/3　CRM　eSales銷售管理系統(tǒng)主要是通過實現(xiàn)銷售力量自動化（SFA）來全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率、縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。"
但對于紅燈籠而言，在金蝶TEEMS CRM eSales銷售管理系統(tǒng)中，讓自己用得最得心應(yīng)手的是系統(tǒng)強大的自定義功能。紅燈籠的銷售執(zhí)行主管郭晶目前管理著紅燈籠CRM。在使用CRM的過程中，她需要根據(jù)紅燈籠自身的業(yè)務(wù)情況，對系統(tǒng)進行調(diào)整。她發(fā)現(xiàn)在金蝶CRM系統(tǒng)中，幾乎所有的模塊定義，包括字段、列表和界面都是可控與可變的。在銷售漏斗中，她就可以將原先金蝶提供的商機探詢、商機確認(rèn)、需求分析、方案設(shè)計、商務(wù)決策、合同洽談、成功關(guān)閉、失敗關(guān)閉等八個環(huán)節(jié)，取代成了紅燈籠自身的四個環(huán)節(jié)，而且，在各個環(huán)節(jié)上的百分比也進行了相應(yīng)的調(diào)整。所有的變換在幾秒鐘內(nèi)就實現(xiàn)了。
把80%的精力用到20%的客戶身上
（客戶資源發(fā)展情況分析圖表）
在市場營銷中有個經(jīng)典的二八法則，法則指出，給一個公司帶來80%利潤的是20%的客戶。按照這個原則，如果能把這20%的客戶找出來，提供更好的服務(wù)，對于公司的發(fā)展和業(yè)績的增長無疑是最大的幫助。但二八法則人人知道，如何能找到這20%的客戶呢？這20%的客戶并不是靜態(tài)的，它也是隨著時間和經(jīng)濟環(huán)境的變化而變化，如果才能及時把握呢？
其實，早在上馬金蝶CRM前，紅燈籠就已經(jīng)將所有的客戶劃分為等級A、B兩種，其中A客戶又分A1、A2兩種。在紅燈籠，A客戶產(chǎn)品適合戶外媒體的廣告形式，有較高的廣告投放量，對紅燈籠所提供的服務(wù)認(rèn)可度高，忠誠度高。而A1客戶則表現(xiàn)的比A2客戶更為強烈。B類客戶相比之下，忠誠度要低一些。"客戶等級的劃分在過去都是由我們銷售人員自己根據(jù)合作情況感性劃分的，"紅燈籠關(guān)鍵客戶經(jīng)理蘇杭一邊忙碌的工作，一邊談到，"不同的客戶可以享受我們提供的不同的價格和不同的服務(wù)，他們的待遇是不一樣的。"