CRM可以幫助企業(yè)建立起龐大的數(shù)據(jù)倉庫，但在數(shù)據(jù)倉庫中進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘正逐漸成為CRM中最核心的部分。
數(shù)據(jù)挖掘是從大量的數(shù)據(jù)中，抽取出潛在的、有價(jià)值的知識(shí)、模型或規(guī)則的過程。對(duì)于企業(yè)而言，數(shù)據(jù)挖掘可以有助于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，揭示已知的事實(shí)，預(yù)測(cè)未知的結(jié)果，并幫助企業(yè)分析出完成任務(wù)所需的關(guān)鍵因素，以達(dá)到增加收入、降低成本，使企業(yè)處于更有利的競爭位置的目的。
由于現(xiàn)在各行業(yè)業(yè)務(wù)操作流程的自動(dòng)化，企業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不是為了分析的目的而收集的，而是由于商業(yè)運(yùn)作而產(chǎn)生。分析這些數(shù)據(jù)也不是為了研究的需要，而是為商業(yè)決策提供真正有價(jià)值的信息，進(jìn)而獲得利潤。
但所有企業(yè)面臨的一個(gè)共同問題是：信息數(shù)據(jù)量非常大，而其中真正有價(jià)值的信息是哪些?這些信息之間有哪些關(guān)聯(lián)?因此就需要從大量的數(shù)據(jù)中經(jīng)過深層分析，從而獲得有利于商業(yè)運(yùn)作、提高競爭力的信息，數(shù)據(jù)挖掘就是從海量數(shù)據(jù)中挖掘出更有價(jià)值的信息。
數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)幫助企業(yè)管理客戶生命周期的各個(gè)階段，包括爭取新的客戶，讓已有的客戶創(chuàng)造更多的利潤、保持住有價(jià)值的客戶等等。它能夠幫助企業(yè)確定客戶的特點(diǎn)，使企業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁┯嗅槍?duì)性的服務(wù)。
客戶獲得
傳統(tǒng)的獲得客戶的途徑一般包括廣泛的媒體廣告、大量的電話行銷、市中心及車站碼頭的廣告牌等。做廣告，大多選擇讀者群和直接目標(biāo)客戶群重疊最大的主流媒體。但數(shù)據(jù)挖掘可以幫助你改變這些。
假設(shè)你是一家是生產(chǎn)嬰兒尿布的企業(yè)的市場部經(jīng)理，決定采用直郵的方式為產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。最傳統(tǒng)的做法是先選擇一個(gè)比較感興趣的地區(qū)，通過信息中介公司拿到這個(gè)地區(qū)的符合你的條件的商業(yè)數(shù)據(jù)，一般情況你要求的條件可能是：25-32歲的最近購買了嬰兒車的人的名單和地址。然后你就會(huì)和他們聯(lián)系，向他們郵寄資料。這是一種非常簡單的直郵廣告，雖然它比普通的廣告經(jīng)濟(jì)有效得多，但我們認(rèn)為這還是比較初級(jí)、不能完全令人滿意的直郵廣告。因?yàn)樵谶@些25—32歲最近購買了嬰兒車的人當(dāng)中，有很多其它的因素，比如很多人會(huì)在他們的小孩出世之前先準(zhǔn)備好嬰兒車，而他們還沒有到?jīng)Q定使用哪一個(gè)牌子的尿布的時(shí)候。
在采用了數(shù)據(jù)挖掘后，為客戶提供的直郵廣告的有效性和回應(yīng)率都得到了大幅度的提高。通過數(shù)據(jù)挖掘可以發(fā)現(xiàn)買嬰兒尿布的消費(fèi)者是男性還是女性，學(xué)歷、收入如何，有什么愛好，是什么職業(yè)等等。甚至我們可以發(fā)現(xiàn)不同的人會(huì)在購買嬰兒車后多長時(shí)間開始買尿布，以及什么樣的人(嬰兒)會(huì)購買什么型號(hào)的尿布等等。也許很多因素表面上看起來和購買嬰兒尿布不存在任何聯(lián)系，但數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果卻證明他們之間有聯(lián)系。