郭濤是海南紅燈籠廣告有限公司的副總經(jīng)理，雖然公司總部在上海，但一個(gè)月里，她大部分的時(shí)間都在上海以外的城市奔波。最近，公司在深圳新開(kāi)了分公司，郭濤到深圳的頻率也增加了許多。“在深圳，我們的分公司雖然是剛成立的，但那里的客戶已經(jīng)有了很長(zhǎng)時(shí)間的積累，”郭濤一邊打開(kāi)電腦，一邊跟記者談到：“我現(xiàn)在如果要查看深圳分公司的工作情況，很方便。登陸公司上馬的金蝶CRM系統(tǒng)，就可以快速的瀏覽到那里每個(gè)戶外媒體顧問(wèn)的工作情況，也可以看到我們分公司在深圳業(yè)務(wù)開(kāi)展的最新進(jìn)展。”在交談之際，郭濤的電腦上已經(jīng)出現(xiàn)了一張張報(bào)表。
查看員工的工作情況只是CRM帶給紅燈籠最簡(jiǎn)單的功能之一，對(duì)于處于中國(guó)成立最早、規(guī)模最大的戶外媒體公司之一——海南紅燈籠廣告公司而言，如何管理好在全國(guó)范圍內(nèi)將近500家的合作客戶，并且在當(dāng)這個(gè)數(shù)字并以每個(gè)月2%～3%速度遞增的情況下也能實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的科學(xué)管理，是紅燈籠在成長(zhǎng)的過(guò)程中面對(duì)的最大問(wèn)題。金蝶CRM在紅燈籠的運(yùn)行，可以說(shuō)是金蝶CRM在中國(guó)市場(chǎng)建立了一個(gè)樣板，但其實(shí)意義更為重大的是，CRM在紅燈籠的上馬，給紅燈籠提供了一個(gè)途徑，一個(gè)達(dá)到跨地域地共享客戶數(shù)據(jù)的途徑，一個(gè)實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，將市場(chǎng)銷售和服務(wù)有機(jī)地結(jié)合在一起的途徑，一個(gè)通過(guò)對(duì)客戶價(jià)值和客戶歷史的有效管理，控制整個(gè)銷售過(guò)程，提高整個(gè)銷售工作效率，避免重復(fù)工作的途徑，一個(gè)使得紅燈籠真的能把自己80%的精力放到那最重要，最有價(jià)值的20%客戶上的途徑。
眾里尋它千百度，驀然回首，CRM就在金蝶處
在郭濤看來(lái)，紅燈籠與金蝶走到一起是非常富有戲劇性的，但又絕不是個(gè)偶然。紅燈籠和金蝶的交往追溯起來(lái)已經(jīng)有好些年頭了，兩者是互為客戶的關(guān)系，金蝶曾通過(guò)紅燈籠為他們的產(chǎn)品做戶外媒體廣告，而紅燈籠也早早就采用了金蝶的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。一直以來(lái)紅燈籠都在使用和選用金蝶不斷完善的產(chǎn)品。
由于對(duì)中國(guó)戶外媒體的較早介入和在運(yùn)營(yíng)中的獨(dú)到把握，紅燈籠在近幾年一直處于飛速發(fā)展。在快速成長(zhǎng)的過(guò)程中，紅燈籠的管理層越來(lái)越感覺(jué)到在自身的管理理念和管理手段上需要一整套完備的信息化輔助工具,來(lái)幫助管理層解決發(fā)展中的諸多問(wèn)題，這些問(wèn)題包括：怎樣有效的拓展市場(chǎng),獲取商機(jī);并有效地進(jìn)行跟進(jìn),成為合同訂單;分布全國(guó)的各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)怎樣進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控和管理;各個(gè)職位,各個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)如何有效地協(xié)同工作,降低成本;管理層怎樣對(duì)全國(guó)各崗位人員工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估;總經(jīng)理要看的報(bào)表怎樣快速生成且保持準(zhǔn)確等等……
“為了解決這些管理上的瓶頸，我們?cè)谌ツ昃痛蛩闵像RCRM。當(dāng)時(shí)，金蝶還沒(méi)有CRM產(chǎn)品，我們就開(kāi)始在國(guó)內(nèi)的其他IT公司中物色合適的‘對(duì)象’”，郭濤的電腦中到現(xiàn)在還保存著當(dāng)時(shí)另一些廠商所提供的CRM系統(tǒng)演示版。“可我始終找不到感覺(jué)，這些系統(tǒng)并不是不好，但它們并不適合我們。”