寶鋼鋼貿(mào)把自主研發(fā)的“寶時(shí)達(dá)”鋼材現(xiàn)貨交易系統(tǒng)稱為“虛擬鋼材超市”。為了讓交易更加靈活和透明，其客戶和寶鋼鋼貿(mào)的銷售人員在“虛擬超市”進(jìn)行的是“雙盲”互動(dòng)交易——隱去彼此身份，在網(wǎng)上進(jìn)行實(shí)時(shí)談判。客戶在網(wǎng)上提交訂單和議價(jià)請(qǐng)求后，數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)送到“寶時(shí)達(dá)”的后臺(tái)，會(huì)有專人隨機(jī)接受議價(jià)請(qǐng)求，每個(gè)營銷員依據(jù)自己的議價(jià)權(quán)限，對(duì)訂單進(jìn)行實(shí)時(shí)評(píng)判和回應(yīng)。
被國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的CIO頻頻提起的成功的電子商務(wù)應(yīng)用，還有通化鋼鐵集團(tuán)股份有限公司（通鋼股份）和武漢鋼鐵集團(tuán)股份有限公司（武鋼股份）的電子商務(wù)項(xiàng)目。與寶鋼股份一樣，這兩家企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)同樣與企業(yè)的ERP和生產(chǎn)制造系統(tǒng)進(jìn)行了聯(lián)接，而不是一個(gè)“孤獨(dú)”的企業(yè)網(wǎng)站。“電子商務(wù)平臺(tái)的前端網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)電子化招投標(biāo)、處理銷售訂單，后端連著的是集團(tuán)整個(gè)信息系統(tǒng)。比如客戶訂了5卷鋼板，他可以在網(wǎng)上查詢這批鋼板的制造進(jìn)度、物流情況；產(chǎn)品發(fā)車后，客戶會(huì)收到我們的短信通知，以便組織接貨。”通鋼股份電子商務(wù)項(xiàng)目的實(shí)施方——通化網(wǎng)航信息技術(shù)公司總經(jīng)理王樹強(qiáng)說。2003年，通鋼股份就將所有的采購和銷售移到電子商務(wù)平臺(tái)上；2006年，其網(wǎng)上銷售額約為120億元，實(shí)現(xiàn)采購約60多億元。
“ERP整合是前提，當(dāng)所有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都集中了，電子商務(wù)才能和ERP數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)對(duì)接。”武鋼股份銷售中心合同計(jì)劃室主任薛俊介紹。
在鋼鐵行業(yè)，除了企業(yè)自己實(shí)施電子商務(wù)項(xiàng)目，另一種模式是由第三方搭建電子商務(wù)平臺(tái)，其中中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)（中聯(lián)鋼）是走得最遠(yuǎn)的一家。與鋼鐵企業(yè)相比，中聯(lián)鋼作為第三方電子商務(wù)平臺(tái)，沒有上游的原材料和產(chǎn)品資源，而且還肩負(fù)著盈利壓力，因此需要盡可能多地整合貿(mào)易商資源。目前，中聯(lián)鋼擁有7千多家企業(yè)會(huì)員，盈利模式是收取會(huì)員費(fèi)和交易傭金。2001年，中聯(lián)鋼開始嘗試幫助鋼鐵企業(yè)進(jìn)行原材料的網(wǎng)上采購招標(biāo)。近年來，其交易額穩(wěn)步上升，“去年，完成交易額為200多億元。” 中聯(lián)鋼信息部鋼材頻道總經(jīng)理王英武介紹。為了實(shí)現(xiàn)信息流、物流和現(xiàn)金流的整合，中聯(lián)鋼簽署了第三方倉儲(chǔ)物流合作伙伴，并且和民生、華夏、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行建立了合作關(guān)系，其企業(yè)會(huì)員可以在中聯(lián)鋼實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下訂單、跟蹤庫存、選擇物流商等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。
誘惑與矛盾交織
一位供職于某著名鋼鐵企業(yè)的銷售經(jīng)理很抵觸地說：“電子商務(wù)？我們根本不需要！”他的想法代表了鋼鐵行業(yè)部分人的意見。
真的不需要么？幾乎每家實(shí)施了電子商務(wù)平臺(tái)的鋼鐵企業(yè)都能羅列出一大堆好處——提高效率、節(jié)省成本、流程優(yōu)化、加快資金周轉(zhuǎn)等等。王樹強(qiáng)介紹，鋼材期貨的傳統(tǒng)交易過程一般是40天，而電子商務(wù)讓交付期最快可以提高到六七天。“周期由40天變成6天，你說會(huì)不會(huì)改善存貨流轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)？”他反問道。“中國的鋼廠有1千多家、貿(mào)易商有16萬家，這么大的用戶群體，分布又很零散，電子商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。”王英武說道。
寶鋼鋼貿(mào)的一組數(shù)據(jù)更能直觀地體現(xiàn)電子商務(wù)為鋼鐵企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值：“寶時(shí)達(dá)”實(shí)現(xiàn)了100%的計(jì)劃銷量，訂單從原來最小單位的每份127噸，降至每份19噸；交易量變得更加靈活，銷售員以前每人每天最多簽訂60份合同，網(wǎng)上交易后，每人每天可完成300~400份合同。
既然電子商務(wù)對(duì)鋼鐵企業(yè)有如此大的“誘惑”，推行的阻力來自何方？