在湖南瀏陽經(jīng)營(yíng)煙花廠的賀建武也曾提到一件令他非常無奈的事情，一位銷售人員因?yàn)閷?duì)待遇等不滿，在下班后，竟然把硬盤拆走，由于其中有一些重要的客戶數(shù)據(jù)，給公司造成了很大損失，以至于現(xiàn)在他用了個(gè)土辦法，每個(gè)銷售人員發(fā)的每一封郵件都必須給他抄送。
浙江永康一個(gè)做五金件的老板，在網(wǎng)上做生意之前，因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要曾組裝了兩臺(tái)PC機(jī)，但由于財(cái)務(wù)人員和庫房管理人員不會(huì)操作電腦，最終兩臺(tái)PC成了大家閑暇之余用來翻紙牌的高級(jí)游戲機(jī)。后來，他與一位網(wǎng)商朋友深入交流，開始嘗試在全球五金網(wǎng)上開展自己的生意，而這次，他不再圖便宜，直接購(gòu)置了3臺(tái)聯(lián)想揚(yáng)天商用PC，用他的話講：“雖然品牌機(jī)貴了點(diǎn)，但員工容易上手。”
楊欣，寧波一家服裝有限公司的總經(jīng)理，她在探討PC使用中的困惑時(shí)提到了一個(gè)很有意思的話題，她說：“我也很想用品牌電腦，但我感覺他們沒有針對(duì)我的特別服務(wù)，像如何進(jìn)行搜索的競(jìng)價(jià)排名等等。我希望打開電腦就可以給我有效的幫助，而且在我困惑的時(shí)候，他們能夠?yàn)槲姨峁┯行У呐嘤?xùn)，而不再是我自己到處安裝軟件、到處學(xué)習(xí)。”
上面真實(shí)的故事，反映了目前網(wǎng)商四方面的需求。
首先是價(jià)格，雖然兼容機(jī)仍占有一定市場(chǎng)。但記者在采訪中發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)價(jià)格的敏感性呈下降趨勢(shì)。很多企業(yè)主的座駕都已是寶馬、奔馳，在他們看來，PC的投入更多集中在產(chǎn)出的價(jià)值有多少，而安全、服務(wù)和便捷成為他們更為看重的焦點(diǎn)。他們對(duì)PC的重視程度已經(jīng)逐漸從基礎(chǔ)應(yīng)用上升到生產(chǎn)工具的范疇。
其次是安全問題，從PC內(nèi)部的病毒到外部的不良員工刪除、復(fù)制數(shù)據(jù)，甚至拆卸硬件等都是企業(yè)需要注意的問題。
第三，增值服務(wù)必不可少。由于中小企業(yè)的采購(gòu)集消費(fèi)和商用于一身，門店購(gòu)買度很高，增值的培訓(xùn)服務(wù)等是他們最需要的。
最后是易用性。很多企業(yè)員工并不是電腦高手，他們希望PC使用更傻瓜、更智能。
快速擴(kuò)大的新興市場(chǎng)
2006年，中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用成為中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力，并正在從單一的信息發(fā)布向更高層次的整合應(yīng)用方向發(fā)展，應(yīng)用需求迅速增長(zhǎng)，電子商務(wù)給中小企業(yè)帶來的實(shí)惠也愈發(fā)明顯。
據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，截至2006年10月底，我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量已達(dá)到4200多萬，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，讓廣大中小企業(yè)豁然開朗，正如托馬斯·費(fèi)里德曼在《世界是平的》一書中所說：“振作起來吧!你即將進(jìn)入平坦的世界了。”
2006年《電子商務(wù)世界》走訪和調(diào)查回收了3000多家中小企業(yè)有效數(shù)據(jù)，其中，上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量占到了89%，網(wǎng)上對(duì)外貿(mào)易的比例為26%，其余有43%的調(diào)查企業(yè)表示，將在2007年嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)來做生意。
調(diào)查中，記者發(fā)現(xiàn)幾乎所有中小企業(yè)都已配備了PC，但品質(zhì)參次不齊，兼容機(jī)仍占了48%的比例。其中46%的被訪者開始通過增加PC和采購(gòu)軟件來管理自己的生意。擁有10臺(tái)以上PC的中小企業(yè)占54.6%，有5.8%的中小企業(yè)已經(jīng)擁有100臺(tái)PC以上的規(guī)模。
雖然在本次調(diào)查中真正的網(wǎng)商比例還不足1/3，如果把其擴(kuò)大到整個(gè)中小企業(yè)市場(chǎng)，比例僅為10%左右，但涌動(dòng)的暗流已經(jīng)在積蓄著強(qiáng)勁的力量。中小企業(yè)發(fā)展的目的是希望自己更快的成長(zhǎng)，而電子商務(wù)恰恰是這一過程的助推器，90%的比例數(shù)字正在發(fā)生著突變。以中小企業(yè)聚集點(diǎn)之一的阿里巴巴網(wǎng)站為例，2004年其注冊(cè)會(huì)員僅為500萬，到2006年底，會(huì)員升至1600萬，中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通會(huì)員增幅超過100%。
網(wǎng)商在經(jīng)過入門的歷練后，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度有了很大提高，并且對(duì)電子商務(wù)開始給予足夠的重視，愿意投入人力、物力和財(cái)力成本，從業(yè)余化、兼職化的電子商務(wù)操作、管理走向?qū)I(yè)化、專職化的電子商務(wù)應(yīng)用。在網(wǎng)商中，有專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)已經(jīng)占到了75%，不少規(guī)模較大的企業(yè)還建立了相應(yīng)的電子商務(wù)部門，重點(diǎn)發(fā)展利用電子商務(wù)開展業(yè)務(wù)。
網(wǎng)商正在成為中小企業(yè)領(lǐng)域中一個(gè)不容忽視的細(xì)分市場(chǎng)，更成為IT廠商需要高度關(guān)注的領(lǐng)域。
細(xì)分是硬道理
在PC市場(chǎng)中，中小企業(yè)的份額繼續(xù)膨脹。賽迪顧問數(shù)據(jù)顯示，2006年前三個(gè)季度，中小企業(yè)PC市場(chǎng)增長(zhǎng)了20.5%。而據(jù)IDC的分析，中小企業(yè)對(duì)亞太地區(qū)PC貢獻(xiàn)率將在2008年增加到31%。
其實(shí)，PC廠商叫囂中小企業(yè)市場(chǎng)已有多年，但市場(chǎng)格局始終不明朗。回顧2005年，聯(lián)想重整揚(yáng)天闖入中小企業(yè)市場(chǎng)之時(shí)，曾遭到眾多同行質(zhì)疑。聯(lián)想從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、渠道、服務(wù)5個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了全流程的變革，并針對(duì)中小企業(yè)的購(gòu)機(jī)高峰提出“春促”。2006年，聯(lián)想繼續(xù)在“安全高效”的路線上深耕細(xì)作，在“春促”的基礎(chǔ)上，又展開“秋促”，創(chuàng)下單周銷售13萬臺(tái)的紀(jì)錄。這份成績(jī)除了聯(lián)想揚(yáng)天自身的營(yíng)銷功力外，更在于其產(chǎn)品很好地契合了中小企業(yè)用戶對(duì)價(jià)格、安全、易用等各方面的綜合考量。
根據(jù)計(jì)世資訊最近的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2006年中小企業(yè)品牌PC市場(chǎng)中，聯(lián)想占據(jù)38.1%的市場(chǎng)份額，方正和同方則分別占據(jù)了10%和4.5%的地盤。
聯(lián)想揚(yáng)天在中小企業(yè)市場(chǎng)的收獲也引來了一批批跟隨者。2006年，HP、DELL、方正、同方、浪潮等PC廠商紛紛從安全、便捷等多方面推出了專門面向中小企業(yè)客戶的系列產(chǎn)品，“細(xì)分”成了硬道理。
方正臺(tái)式產(chǎn)品業(yè)務(wù)部高級(jí)總監(jiān)余浩透露，方正渠道發(fā)展部2007年的主要任務(wù)就是拓展中小企業(yè)客戶，并從銷售部門抽取專門的人員負(fù)責(zé)中小企業(yè)市場(chǎng)。同方中小企業(yè)銷售部門更是從原先的渠道部中獨(dú)立出來成為單個(gè)事業(yè)部。惠普也在2006年10月策動(dòng)了一場(chǎng)歷時(shí)兩個(gè)月，遍及全國(guó)23個(gè)區(qū)域城市的巡展活動(dòng)，在全國(guó)三、四級(jí)市場(chǎng)掀起了一場(chǎng)惠普電腦的個(gè)性化浪潮。而紫光的“千城計(jì)劃”、長(zhǎng)城的“20+60+1500”無不是以地縣一級(jí)渠道伙伴作為攻關(guān)重點(diǎn)的渠道計(jì)劃。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，面對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)，方正和同方已明確在春節(jié)后發(fā)起大規(guī)模“春促”活動(dòng)，一輪新的江湖之爭(zhēng)即將上演。
1月30日，Vista的發(fā)布似乎給了PC廠商拓展中小企業(yè)市場(chǎng)又一新的機(jī)會(huì)。“我們現(xiàn)在著力調(diào)整XP和Vista相互之間的關(guān)系，在價(jià)格和應(yīng)用上已形成了一些區(qū)別。”聯(lián)想集團(tuán)副總裁夏立指出，單純預(yù)裝Vista的電腦價(jià)格上漲幅度不會(huì)太大，“也就是增加一個(gè)盒飯的價(jià)錢。”
從2007年1月30日起，聯(lián)想在全國(guó)設(shè)立800家VistaPC體驗(yàn)店、3000個(gè)體驗(yàn)區(qū)，覆蓋全國(guó)1～6級(jí)市場(chǎng)2000多個(gè)城市，來滿足客戶的“聯(lián)想-微軟WindowsVistaPC完美體驗(yàn)之旅”。
Vista本身所具有的安全、互聯(lián)等特性充分考慮了中小企業(yè)的實(shí)際使用需求。據(jù)一位聯(lián)想內(nèi)部員工透露，聯(lián)想揚(yáng)天除了在價(jià)格和渠道上做了覆蓋，春節(jié)后的3月份，將聯(lián)合微軟的Vista推出具有頂級(jí)安全保障的產(chǎn)品促銷，以此拉開2007年“春促”的序幕。據(jù)悉，此次促銷的聯(lián)想揚(yáng)天電腦在Vista原有的安全特性基礎(chǔ)上，又增加了另一重高級(jí)別的安全防護(hù)措施，為中小企業(yè)切實(shí)打造“真”安全易用的商用PC。
中小企業(yè)市場(chǎng)從無到有，“春促”從一家獨(dú)秀到百家爭(zhēng)鳴，PC廠商似乎已經(jīng)找到了“細(xì)分”的妙招，并將其應(yīng)用得得心應(yīng)手。但是，中小企業(yè)就是最終的細(xì)分市場(chǎng)嗎?如果說2005年把中小企業(yè)作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是一種膽識(shí)和創(chuàng)舉，那么2007年仍然繼續(xù)老路就有些落伍了。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，中小企業(yè)與PC廠商之間的“真空層”仍然存在，群雄逐鹿的市場(chǎng)依然勝負(fù)難定，要想真正立足，就必須對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行再度細(xì)分。中小企業(yè)不可能一網(wǎng)打盡，抓住最具活力的旗幟性企業(yè)才能最終抓住市場(chǎng)。
而作為中小企業(yè)的新興代表和最活躍的一個(gè)群體，網(wǎng)商無疑是最具競(jìng)爭(zhēng)力的細(xì)分市場(chǎng)之一，他們率先“觸網(wǎng)”，是中小企業(yè)的信息化先鋒，他們對(duì)商用PC的安全性、便捷性要求更高，更渴望得到優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)。面對(duì)這一新興的細(xì)分市場(chǎng)，PC廠商們準(zhǔn)備好了嗎?