找準(zhǔn)中小企業(yè)客戶的脈搏

雖然身為一家中型管理軟件代理服務(wù)公司的一把手，但是陳總的名片上卻只簡單印著咨詢顧問的職位。他表示這樣便于直接從管理問題入手，進(jìn)而深入客戶，更容易跟客戶拉近距離。正是多年來一直身處第一線，陳總對于中小企業(yè)的管理信息化有著深刻的了解。他指出：選型盲目、人員素質(zhì)低下、以及意識(shí)落后仍然是阻礙中小企業(yè)實(shí)施ERP等管理軟件的攔路虎。

首先，中小企業(yè)的用戶群體和大企業(yè)不同，沒有專業(yè)的選型隊(duì)伍，往往是老板憑個(gè)人感覺一錘定音。因此，對于渠道商來說，簽單的成功與否，很大程度上要取決于sales的能力，對銷售的依賴很大。優(yōu)秀的銷售人員月毛利可以輕松達(dá)到五六萬元，差點(diǎn)的連一萬元都達(dá)不到。而且，因?yàn)轫?xiàng)目的金額相對較低，也不可能把各大軟件廠商集中起來招標(biāo)。所以企業(yè)的軟件選型在先天上就具有較大的盲目性。

其次，中小型制造企業(yè)的底層人員素質(zhì)相對較低，在項(xiàng)目實(shí)施前甚至在售前就必須先安排IT掃盲。經(jīng)常是一名員工身兼數(shù)職，把所有員工集中起來培訓(xùn)都很難做到，通過短期培訓(xùn)讓他們掌握ERP操作就更不是一件容易的事情。

第三，企業(yè)管理者普遍對ERP期望值過高，覺得既然花了幾萬到上十萬的投入，就一定要按他的需求來進(jìn)行。位于北方區(qū)的大部分中小企業(yè)，現(xiàn)在還沒有為服務(wù)付費(fèi)的意識(shí)，這是與中大型企業(yè)的另一個(gè)區(qū)別。

以上現(xiàn)狀對于任何一家軟件服務(wù)商來說，都是頗為頭疼的問題。陳總的秘訣在于，先抓住決策者，從對方企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)同他溝通管理，通過不斷溝通，讓對方認(rèn)識(shí)到并不是所有問題都能用軟件來解決的。然后通過項(xiàng)目調(diào)研，簡化用戶需求，簡化實(shí)施流程。DCMS對渠道合作伙伴推行了一套標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作模式，陳總認(rèn)為這套方法有很多地方與自己此前所做的高度吻合，用來解決中小企業(yè)信息化的以上問題可謂恰到好處。包括如何進(jìn)行初訪，如何進(jìn)行售前咨詢，實(shí)施過程中的如何一步一步的推進(jìn)等等，都有一套系統(tǒng)的方法論。

陳總介紹說，他在北京地區(qū)瞄準(zhǔn)的客戶都是人員規(guī)模處于30到200人之間，年?duì)I業(yè)額在800萬元以上的制造和流通型企業(yè)。在北京的亦莊、通縣、昌平、大興等工業(yè)園區(qū)，有很多這樣的企業(yè)，最適合它們的管理軟件是價(jià)格處于5萬到20萬元之間的小型ERP系統(tǒng)。

ERP是個(gè)特殊的行業(yè)，基本都是點(diǎn)對點(diǎn)的銷售和點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)，所以銷售人員與服務(wù)人員的素質(zhì)就顯得舉足輕重。陳總的目標(biāo)是，希望通過今年與DCMS的深度合作，建立一支強(qiáng)勢的服務(wù)和銷售隊(duì)伍，在年內(nèi)突破兩千家客戶。

尾聲：增值服務(wù)空間無限

在京東普的發(fā)展藍(lán)圖中，有很多正在著手實(shí)施的舉措。陳總最后透露說，公司一直在探索管理軟件的銷售模式，依靠企業(yè)名錄的地毯式銷售以及網(wǎng)絡(luò)營銷手段，在銷售上已經(jīng)摸索出了一條獨(dú)具特色的有效的路子。但是，目前的盈利基本還是來自軟件產(chǎn)品本身，服務(wù)所蘊(yùn)含的盈利空間和巨大潛力應(yīng)該成為未來的主要營收來源。

目前京東普正在網(wǎng)上搭建一個(gè)中小企業(yè)的選型平臺(tái)，計(jì)劃建立一個(gè)用戶選型中心。希望站在客觀的立場上，為用戶推薦最適合它的管理軟件產(chǎn)品。同時(shí)利用網(wǎng)上的技術(shù)服務(wù)論壇構(gòu)建一個(gè)管理軟件人才庫，匯聚一支真正的信息化專家隊(duì)伍。

對于渠道代理商來說，有了好的產(chǎn)品，有了好的經(jīng)營模式，如果再加上足夠過硬的服務(wù)能力與足夠可觀的規(guī)模，相信成功也就不遠(yuǎn)了。