一般公司選擇ERP都要組建一個選型小組，搭配各種人員，以便能夠完整的評價每一供應(yīng)商和每一種系統(tǒng)。但是要讓這么多人都滿意實在是太難了，因此，銷售人員往往通過向最有影響力的人進(jìn)攻，通過他來影響其他人的方式完成銷售。

被選為遮天之布是需要條件的，職位高權(quán)力大是一種，有影響卻缺乏判斷力又是一種，對ERP或信息技術(shù)有發(fā)言權(quán)也是一種。對癥下藥，給你愿景，先讓你自我膨脹起來，再告訴你這是最好的時機(jī)、我是最好的合作伙伴，你應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷發(fā)揮你的影響力。

5.逼魚食餌法。

這是一種催逼術(shù)。通過這種方式來達(dá)到快速成交的目的，畢竟時間拖的越長，銷售失敗的概率就越大。另外，逼迫成功可以令銷售成本降低。

常用的催逼手段有：因為"老總的到訪"、"我們把這里當(dāng)作新市場來推廣"、"我們正在這個行業(yè)樹立品牌"等原因而降價，這個價格是僅此一次的；在某某時間前簽約，可以使用到供應(yīng)商的稀缺資源，如老總間的會談、某顧問的時間、某個培訓(xùn)機(jī)會等。

也有銷售人員更擅長用感情方面來加壓：還有什么可考慮的，像男人（做生意的人）一樣痛痛快快的決定算了；我們雙方這么長時間的投入總要有個交待吧？等等。

扯布為旗法。

所謂"扯布為旗"，與常說的拉大旗作虎皮相仿佛，總之是通過在洽談中偷換概念來完成銷售。例如通過建立私人關(guān)系，利用選型人員對銷售者個人的信任來達(dá)到推銷的目的是最常見的辦法。

另一種概念偷換就更難識破--建立合作伙伴關(guān)系。無論如何，雙方在談判的階段是對手，而這種對抗性導(dǎo)致各方面的謹(jǐn)慎小心。合作伙伴關(guān)系可能使你使去這份冷靜。這是"建立私人關(guān)系"手段的升級版。你們怎樣共享收益、共擔(dān)風(fēng)險呢？合作伙伴關(guān)系是讓你簽訂更詳細(xì)、有更多權(quán)利的合同呢？還是以一紙空文來換取你合同上的讓步？

我決不否認(rèn)銷售人員的價值，好的ERP售前人員是這個行業(yè)真正的推動者。他們在與用戶的磋商過程中誠實、坦率、有專業(yè)水準(zhǔn)。他能夠幫助客戶分析自己是否需要一套新的系統(tǒng)，只有在他能夠以合理的條件、公道的價格提供合適的產(chǎn)品時，才會向客戶銷售，如不能做到，他們就不會麻煩客戶，更不會為了自己的銷售業(yè)績讓客戶盲目的上馬一套不需要（不那么緊迫的需要）又昂貴的系統(tǒng)。這類顧問可以幫客戶做出有利于公司的決策，從而贏得客戶的長期尊重和信任。

合格的ERP咨詢顧問（銷售人員）們在為客戶描述信息化未 來的同時也會告訴你ERP的局限性和通往ERP道路上的艱辛。"目前的ERP 只能提供有關(guān)企業(yè)當(dāng)前狀況的各種信息，但是管理者經(jīng)常需要過去的信息來進(jìn)行趨勢分析，從而進(jìn)行更好的決策。""ERP中的數(shù)據(jù)不能與其他企業(yè)、機(jī)構(gòu)的信息系統(tǒng)整合到一起，并且不具備直接使用外部數(shù)據(jù)的能力"。

"ERP 需要全體人員的通力支持與合作，否則，失敗的幾率就會很高。這一點不像獨立的信息系統(tǒng)……因此使各個部門對ERP都有認(rèn)同是系統(tǒng)的協(xié)調(diào)員所面臨的最困難的任務(wù)之一。""人類的本性是求穩(wěn)怕變的。當(dāng)我們說要實施一個ERP系統(tǒng)，那就意味著一場大規(guī)模的變革。人們害怕自動化系統(tǒng)的實施會打破許多人的飯碗，也不愿接受操作新系統(tǒng)所需的培訓(xùn)和大量的學(xué)習(xí)……如果這些擔(dān)心和焦慮不被合理地提前解決，那肯定會帶來麻煩。"

聽顧問講課、考察公司實力、考察客戶應(yīng)用狀況、研究系統(tǒng)方案、招投標(biāo)，我們的企業(yè)為ERP作了太多的事、用了太多的精力、花了太多的時間，可效果仍然不那么令人樂觀。所以，我希望企業(yè)在實施ERP前還是多靜下心來學(xué)習(xí)，不要把寶押在ERP售前人員的身上，為了免費的課程、低廉的價格讓整個系統(tǒng)交了學(xué)費。