已經(jīng)具備一定的規(guī)模，管理已經(jīng)存在瓶頸，對(duì)ERP已經(jīng)有一定潛在需求，已經(jīng)初步進(jìn)行信息化(在中國(guó)的特點(diǎn)就是開(kāi)始采用財(cái)務(wù)軟件)，并開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注和了解ERP產(chǎn)品和供應(yīng)商信息的企業(yè)群體，我們將之稱(chēng)為“ERP認(rèn)知市場(chǎng)”。
針對(duì)該市場(chǎng)類(lèi)型的市場(chǎng)策略，我稱(chēng)之為“銷(xiāo)售介入策略”。處在這種狀態(tài)的企業(yè)群體對(duì)ERP產(chǎn)品和主要品牌已經(jīng)有了初步的了解，對(duì)ERP供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是從本企業(yè)的市場(chǎng)漏斗向銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)移和篩選的重要時(shí)期，這時(shí)期的工作的失誤將導(dǎo)致前期市場(chǎng)運(yùn)做的前功盡棄。這個(gè)時(shí)期，ERP企業(yè)應(yīng)該有銷(xiāo)售人員開(kāi)始與進(jìn)入市場(chǎng)漏斗的企業(yè)建立聯(lián)系，促使本企業(yè)的專(zhuān)家或顧問(wèn)進(jìn)入企業(yè)，為該企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)講課，或者邀請(qǐng)這類(lèi)企業(yè)CIO或者CFO參加市場(chǎng)部門(mén)組織的高質(zhì)量的高峰論壇等市場(chǎng)活動(dòng)，這要求演講的專(zhuān)家精，講課內(nèi)容精，邀請(qǐng)參加的市場(chǎng)活動(dòng)方式和內(nèi)容要恰當(dāng)，寧缺毋濫，否則，將起到反面宣傳的效果。

邀請(qǐng)他們參加市場(chǎng)活動(dòng)或?qū)＜疫M(jìn)入該企業(yè)演講或調(diào)研的目的就是通過(guò)一系列的市場(chǎng)活動(dòng)和運(yùn)作對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行洗腦和市場(chǎng)轟炸，達(dá)到的目的就是當(dāng)該企業(yè)在上ERP的時(shí)候，首先想到的ERP品牌就是我們，起到先入為主的作用，不至于本企業(yè)的銷(xiāo)售人員上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)吃閉門(mén)羹。

第三種市場(chǎng)類(lèi)型：“ERP成熟市場(chǎng)”

對(duì)ERP軟件有實(shí)際需求、已經(jīng)經(jīng)過(guò)ERP廠商的“掃盲階段”、對(duì)ERP廠商及相關(guān)信息已經(jīng)進(jìn)行了初步的了解和篩選、對(duì)整個(gè)ERP廠商比較熟悉、對(duì)ERP的需求進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的選型階段、已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買(mǎi)和應(yīng)用ERP的企業(yè)群體，我們將之稱(chēng)為“ERP成熟市場(chǎng)”。

針對(duì)本領(lǐng)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們的市場(chǎng)策略：“特洛伊木馬策略”。本領(lǐng)域中的企業(yè)已處于產(chǎn)品的理性選擇期，需求商與供應(yīng)商之間永遠(yuǎn)是買(mǎi)賣(mài)的對(duì)立雙方，客戶(hù)會(huì)用審慎的目光對(duì)待供應(yīng)商的任何動(dòng)作和行為，這樣無(wú)形中加大了供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)難度。這時(shí)ERP供應(yīng)商最好采用“特洛伊木馬”戰(zhàn)術(shù)，以退為進(jìn)--不要向客戶(hù)一味的強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品和品牌是多好等等，最好讓該企業(yè)允許為他們進(jìn)行免費(fèi)調(diào)研，并免費(fèi)提供調(diào)研報(bào)告和相應(yīng)的解決方案，這樣自己的專(zhuān)家和顧問(wèn)就乘坐“特洛伊木馬”進(jìn)入到該企業(yè)，無(wú)形中拉近與客戶(hù)的關(guān)系，只要戰(zhàn)術(shù)不失誤，自然能夠“攻城掠地”。最后通過(guò)客戶(hù)對(duì)該方案的綜合評(píng)價(jià)，認(rèn)真做好修正方案。在這個(gè)時(shí)期，除了將該企業(yè)解決方案做好外，還要針對(duì)該企業(yè)的狀況進(jìn)行綜合公關(guān)，特別是對(duì)該企業(yè)ERP選型的“關(guān)鍵人”(注：并不一定是該企業(yè)的老總，是對(duì)最終決策人或組織有決定性影響的角色)進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。

銷(xiāo)售人員在這個(gè)時(shí)期起著極大的推動(dòng)作用，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該在這個(gè)時(shí)期會(huì)調(diào)動(dòng)一切自己可以支配的資源，進(jìn)行市場(chǎng)決戰(zhàn)，最終促成銷(xiāo)售落單。