對于成熟的產(chǎn)品市場，渠道的實(shí)力往往會決定最后的市場格局。有一句至理名言就是"得渠道者得天下"。隨著ERP市場開始步入成熟期，ERP市場也進(jìn)入了“渠道為王”的時代。

烽煙正起

2006年，中國ERP市場的競爭在刀光劍影當(dāng)中拉開了帷幕，而渠道成為了這場競爭中風(fēng)云變幻的重頭戲。

2月28日，由金蝶和合作伙伴在給經(jīng)共同舉辦的“讓ERP個性化計劃”發(fā)布會上，最有戲劇性的一幕，就是在金蝶總裁徐少春的帶領(lǐng)下，IBM等六家合作伙伴的負(fù)責(zé)人一起拔出了石中劍，并劍指北方。金蝶此舉寓意明顯，直指老對手的用友的大本營。徐少春在發(fā)布會上說，要聯(lián)合合作伙伴在鞏固華東、華南市場的基礎(chǔ)之上，將在今年重點(diǎn)突擊華北市場。

徐少春特別強(qiáng)調(diào)增值伙伴的重要性。在推進(jìn)“讓ERP個性化”計劃時，金蝶將繼續(xù)推行“伙伴至上”的原則。

半個月前的2月15日，用友總裁王文京在北京宣稱，2006年用友將繼續(xù)推動ERP普及事業(yè)，將戰(zhàn)略性地加強(qiáng)商業(yè)伙伴業(yè)務(wù)，增強(qiáng)對合作伙伴的業(yè)務(wù)與管理支持，提高市場覆蓋率與占有率。據(jù)了解，在用友公司內(nèi)部，“向渠道商要效益”已經(jīng)成為2006年一大口號。

事實(shí)上，渠道烽煙早在2006年伊始就從用友內(nèi)部燃起。春節(jié)一過，用友軟件在武漢、合肥和溫州實(shí)施鼓勵員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的試點(diǎn)，將從事中低端銷售的分公司人員進(jìn)行裁減，就地轉(zhuǎn)化為用友的代理商，以擴(kuò)大渠道。王文京也在通過此舉向渠道商表明，用友將在渠道體系上進(jìn)行改革，在中低端產(chǎn)品市場上加重分銷力度。

但由于用友向創(chuàng)業(yè)員工開放了代理權(quán)，代理商之間原有的利益體系也將受到?jīng)_擊，其內(nèi)部沖突搶單將進(jìn)一步加劇。一些利益受到?jīng)_擊或者影響的經(jīng)銷商，可能會受到金蝶、浪潮的誘惑，反而不再專一做用友產(chǎn)品，去代理別家公司的產(chǎn)品。雖然用友加強(qiáng)了對經(jīng)銷商的管理，但經(jīng)銷商可以再注冊公司做別家產(chǎn)品，彼此互相甩單。在某地區(qū)，甚至出現(xiàn)既賣用友，又賣金蝶是同一撥人，卻又分屬不同的公司。

還有些被鼓勵出去創(chuàng)業(yè)的部分員工對此次舉措不滿，因?yàn)椤皯{借用友許諾的8萬-15萬元的產(chǎn)品支持是無法成為代理商的”，他們手中的資源，使得其成為競爭對手的目標(biāo)。

據(jù)知情者透露：用友安徽分公司被裁掉的23名員工，有6名員工在不到一個月內(nèi)，齊唰唰地?fù)u身變?yōu)槔顺钡膯T工。

“我們歡迎來自用友和金蝶具有豐富渠道經(jīng)驗(yàn)的員工加盟浪潮。” 浪潮集團(tuán)高級副總裁王興山接受記者采訪時直言不諱地表示。

最近微軟參股的浪潮國際宣布(香港上市公司)以4020萬人民幣認(rèn)購浪潮通軟擴(kuò)大后股本約30.05%的股份，據(jù)記者了解，實(shí)際上，這個資本上的交易是微軟的資金通過浪潮國際，直接進(jìn)入到了浪潮通軟。微軟投資的首期款已經(jīng)于2005年年底到賬。有了微軟資金支持的浪潮ERP已經(jīng)開始了擴(kuò)張的步伐。

就在金蝶發(fā)布會的第二天，3月1日-3月2日，浪潮集團(tuán)06財年市場大會于在濟(jì)南召開。根據(jù)此次大會傳出的信息：浪潮集團(tuán)市場委員會從總部-大區(qū)-區(qū)域，加大構(gòu)建浪潮ERP渠道組織架構(gòu)的力度，同時分直銷和渠道兩條線布局，大量增加區(qū)域和渠道ERP人員，大力發(fā)展ERP伙伴。王興山在這次大會上宣布了浪潮ERP2006財年發(fā)展戰(zhàn)略—— “引領(lǐng)高端、專注行業(yè)、突破渠道” 。“突破渠道”被浪潮提到前所未有的戰(zhàn)略高度。“大量增加區(qū)域和渠道ERP人員，大力發(fā)展ERP伙伴，這也是浪潮集團(tuán)的戰(zhàn)略任務(wù)。”王興山在接受記者采訪時說，2006年將是浪潮ERP的市場年，也是整個浪潮的市場年。

王興山還明確表示，浪潮要加強(qiáng)中低端產(chǎn)品和渠道力度，他不否認(rèn)會拉攏和利用用友和金蝶的渠道。