如何才能把這個(gè)損失減少到最小

可見(jiàn)，CRM項(xiàng)目需求變更，對(duì)CRM項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是非常不利的。那我們?nèi)绾尾拍馨堰@個(gè)損失減少到最小，甚至是消除在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中需求變更情況的產(chǎn)生呢?

一、需求變更要盡早，越到后面其成本、風(fēng)險(xiǎn)等影響越嚴(yán)重。

當(dāng)需求變更情況發(fā)生后，我跟一些用戶溝通，問(wèn)他們?yōu)槭裁匆郧皼](méi)有提出來(lái)呢?很大一部分用戶說(shuō)，他們之前也發(fā)覺(jué)了這個(gè)問(wèn)題，只是那時(shí)候認(rèn)為這個(gè)需求不是很重要，可有可無(wú)，就沒(méi)有說(shuō)了；但是，沒(méi)想到，現(xiàn)在系統(tǒng)余越來(lái)越熟悉、越用越好，這個(gè)問(wèn)題也慢慢變大了，覺(jué)得非要實(shí)現(xiàn)不可，否則的話，工作就進(jìn)行不下去了。

其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題很多企業(yè)都存在。確實(shí)，手工作業(yè)跟系統(tǒng)自動(dòng)作業(yè)存在比較大的差異，有些手工業(yè)下，可能不是什么大問(wèn)題;但是，一到利用管理系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)化作業(yè)的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題成為了信息化作業(yè)的大障礙了。這種情況不僅一個(gè)企業(yè)存在。

但是，從信息化項(xiàng)目角度來(lái)講，這是一個(gè)很危險(xiǎn)的信號(hào)。為什么呢?我們?cè)旆孔樱粼诜孔涌煸旌脮r(shí)，發(fā)現(xiàn)原先設(shè)計(jì)不對(duì)，需要重新推翻重造，那成本與時(shí)間的浪費(fèi)，是不可估量的了。對(duì)于CRM項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，也是類似的道理。若你項(xiàng)目快要完工時(shí)，才發(fā)現(xiàn)原先的需求有錯(cuò)誤，需要變更，那損失就會(huì)很大。所以，項(xiàng)目越接近尾聲，再進(jìn)行需求變更的話，則給企業(yè)的損失會(huì)越大。

所以，我們要充分做好前期的需求調(diào)研、系統(tǒng)演示、系統(tǒng)培訓(xùn)工作，爭(zhēng)取通過(guò)這些工作，最大程度的挖掘用戶的潛在需求，發(fā)現(xiàn)可能要需求變更的地方，讓用戶盡快做出是否要進(jìn)行需求變更。我在實(shí)施項(xiàng)目的過(guò)程中，一般把需求變更或者新需求的確認(rèn)時(shí)間最遲定在系統(tǒng)培訓(xùn)階段。也就是說(shuō)，在系統(tǒng)培訓(xùn)完成后、開(kāi)始準(zhǔn)備雙線并行前，企業(yè)用戶還可以提出需求變更的申請(qǐng);但是，當(dāng)系統(tǒng)開(kāi)始雙線運(yùn)行時(shí)，就不允許用戶再提出需求變更等類似的請(qǐng)求了。這以后任何的新需求、需求變更等，都要放在項(xiàng)目上先后再進(jìn)行。當(dāng)然，這靠顧問(wèn)一個(gè)人的力量是不夠的，我一般在項(xiàng)目實(shí)施中，就會(huì)跟企業(yè)負(fù)責(zé)人協(xié)商，告訴他們需求變更可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。讓他來(lái)下這個(gè)死命令，這比我在臺(tái)上上幾百幾千句要有效的多。

總之，需求變更越早發(fā)現(xiàn)越好。越遲發(fā)現(xiàn)的話，無(wú)論是項(xiàng)目的時(shí)間、成本還是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)增加很多。

二、需求變更若無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)解決，要采取比較折中的方案。

當(dāng)我們遇到有些需求無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)解決，需要花個(gè)把月才能解決的時(shí)候，那我們就不要占牛角尖，不要在一棵樹(shù)上吊死，而要想一下，有否臨時(shí)的折中方案可以先“應(yīng)付”一下;一邊使用系統(tǒng)一邊進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。

這么做，主要是為了減少需求變更對(duì)于項(xiàng)目周期的影響，為了保證CRM系統(tǒng)可以按時(shí)上線。有時(shí)候，為了保證這個(gè)大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我們，無(wú)論是實(shí)施顧問(wèn)還是企業(yè)，做出這一點(diǎn)妥協(xié)都是值得的。

如很早以前我有一次遇到一個(gè)客戶。在項(xiàng)目快培訓(xùn)完的時(shí)候，客戶企業(yè)的銷售總監(jiān)問(wèn)我我們的系統(tǒng)中有沒(méi)有客戶漏斗管理模型?？蛻袈┒饭芾砉ぞ咴诂F(xiàn)在的CRM 系統(tǒng)中是比較普遍的，但是，在幾年之前的CRM系統(tǒng)中，還是鳳毛麟角的。因?yàn)榭蛻袈┒饭芾砟Ｐ偷脑O(shè)計(jì)，不僅僅是功能上的區(qū)別，而且，對(duì)于后臺(tái)的技術(shù)也有比較高的要求。以前多采用C/S(客戶端/服務(wù)器)模式的CRM軟件，無(wú)法實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能。而我們雖然剛剛開(kāi)始采用B/S(瀏覽器/服務(wù)器)模式，還沒(méi)有考慮這個(gè)功能。

該怎么辦呢?用戶有兩個(gè)選擇，一是進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)漏斗管理模型，但是，這無(wú)疑會(huì)增加很多的實(shí)施成本，而且，這么復(fù)雜一個(gè)管理模型，也不是一兩天可以做的出來(lái)的，沒(méi)有個(gè)幾個(gè)月的時(shí)間，很難實(shí)現(xiàn)。第二個(gè)選擇就是先不用漏斗的圖形化管理，而只提供一些報(bào)表數(shù)據(jù)，銷售漏斗管理等我們下次系統(tǒng)升級(jí)時(shí)，優(yōu)先幫企業(yè)升級(jí)實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能。如此，這個(gè)升級(jí)因?yàn)閷儆诎姹镜纳?jí)，企業(yè)不用花費(fèi)一分錢(qián)。

該如何抉擇呢?我給銷售總監(jiān)展示了模擬銷售漏斗管理的相關(guān)報(bào)表、表單。他發(fā)現(xiàn)，雖然利用報(bào)標(biāo)、表單沒(méi)有像圖形工具這么方便，但是，從時(shí)間、成本等多個(gè)因素考慮，這個(gè)“不方便”還是可以接受的。所以，接受了我們的第二種處理方案，先遷就一點(diǎn)用著，等到我們系統(tǒng)升級(jí)后，再利用銷售漏斗來(lái)管理。

需求的變更，對(duì)于項(xiàng)目的影響是非常大的。但是，就如同天要下雨一樣，我們無(wú)法從根本上加以消除。我們所能夠做的，就是采取一些行之有效的工作，把這個(gè)幾率降至到最低;或者采取一些補(bǔ)救措施，把需求變更給CRM項(xiàng)目帶來(lái)的損失減到最小。