在面對市場上對CRM的認(rèn)知的解釋上，經(jīng)常會遇到來自銷售人員的質(zhì)疑----CRM到底是禁錮銷售人員的枷鎖，還是要成為輔助銷售人員的利器?毋容置疑，我們的答案總是后者，但是之所以出現(xiàn)銷售人員的質(zhì)疑，我想還是有很多的原因可以跟各位分享的。

銷售到底如何管理?老板到底如何對待銷售人員，老板們需要讓銷售人員干活，又不能不尊重銷售人員的個性思想和創(chuàng)新思想，企業(yè)到底該如何對待它的銷售人員?

洪水猛獸的CRM--------銷售人員是“獸”?

加里?哈默(Gary Hamel)是享譽(yù)全球的管理大師，曾四度獲得麥肯錫獎，他和普拉漢拉德一起發(fā)展了管理導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想。他們的思想在實踐中更加有力，他們提出的核心競爭力概念深入人心。哈默的著作已成為管理界人士的必讀作品，

哈默的主要觀點認(rèn)為，誕生并且發(fā)展于19、20世紀(jì)工業(yè)化的現(xiàn)代管理思想，到今天已經(jīng)多么地難以為繼。他打了一個生動的比方，傳統(tǒng)的管理訓(xùn)練人們在企業(yè)里就像小狗在馬戲團(tuán)一樣，訓(xùn)獸師帶著鞭子出現(xiàn)時，小狗都會用兩條后腿站起來，以期得到夸贊和獎勵。但是訓(xùn)獸師一離開，他們就恢復(fù)了本性，還是用四條腿行走。企業(yè)中有很多員工跟老板的關(guān)系其實也是一樣的。管理并不能改變?nèi)说谋拘裕髽I(yè)歸根到底是由人組成的，管理針對的對象也是人，而經(jīng)歷了民主化、信息化洗禮的新新人類，已經(jīng)不再接受過時的傳統(tǒng)管理，這就是管理本身創(chuàng)新非常迫切的現(xiàn)實性。

確實，我們再也不能把我們的員工當(dāng)作“獸”，銷售團(tuán)隊是一個組織，這個組織是有感情的，需要鼓勵，相互需要協(xié)作，需要更多的創(chuàng)新來達(dá)到更好的銷售業(yè)績。

銷售人員需要對老板負(fù)責(zé)，但是僅僅“對老板負(fù)責(zé)”，不能激發(fā)年輕員工的工作熱情，目前年輕的銷售團(tuán)隊習(xí)慣平等、直接、快速的網(wǎng)絡(luò)表達(dá)，他們覺得大家都能夠直接對任何一個上司表達(dá)自己的觀點，博客、短信、MSN、QQ等信息手段已經(jīng)使得傳統(tǒng)的等級組織體系瞬間瓦解。而且，有思想的銷售人員很容易脫穎而出，相互的網(wǎng)狀的溝通已經(jīng)很快替代傳統(tǒng)的層級匯報約束，創(chuàng)新、自由的思想洋溢整個企業(yè)。