浙江中小企業(yè)市場(chǎng)與三輪理論研究--CBI渠道研究院三輪理論探討系列文稿之十九  
民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在浙江省的發(fā)展軌跡，在中國(guó)有很強(qiáng)的代表性。有著濃厚重商情結(jié)的浙江人創(chuàng)業(yè)致富，近十幾年里面，浙江民營(yíng)企業(yè)更是迅速發(fā)展，“溫州模式”、“臺(tái)州模式”成為全國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的模仿對(duì)象，此外，杭州、寧波、紹興等地的民營(yíng)企業(yè)新秀也不斷涌現(xiàn)。浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的主體還是中小企業(yè)，因此，對(duì)浙江中小企業(yè)IT采購(gòu)特點(diǎn)的探索，也有很強(qiáng)的標(biāo)本意義。
浙江中小企業(yè)采購(gòu)潛力漸顯
經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，浙江中小企業(yè)突飛猛進(jìn)，據(jù)浙江省公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，截止2005年底，浙江全省中小企業(yè)達(dá)到了112.06萬(wàn)家，特別是杭州灣附近地區(qū)，中小企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭異常強(qiáng)勁。這些以百萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)在創(chuàng)造巨大經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，所隱藏的巨大IT購(gòu)買潛力也開(kāi)始逐步釋放，成為TI商家關(guān)注的焦點(diǎn)。
浙江中小企業(yè)IT采購(gòu)所能爆發(fā)的采購(gòu)潛能會(huì)有多大？一家本地聯(lián)想核心渠道商曾介紹，在2006年，針對(duì)中小企業(yè)的揚(yáng)天電腦在浙江市場(chǎng)銷售能達(dá)到3億元左右。同時(shí)，根據(jù)CBI對(duì)全國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)的研究顯示，2006年這一市場(chǎng)的總量為1427.7 億元，占整體市場(chǎng)的近三分之一，年均增長(zhǎng)率是16%左右，高于整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)。
由于這些數(shù)量龐大的中小企業(yè)逐漸爆發(fā)出采購(gòu)能量，上自IT廠商，下至代理商，都在尋求更加適合中小企業(yè)發(fā)展和應(yīng)用狀況的產(chǎn)品、方案、營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)。
區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色明顯
浙江是一個(gè)藏富于民的地方，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)并不集中在中心城市，更多地聚集在縣鄉(xiāng)級(jí)城鎮(zhèn)，甚至村莊，所以在全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣、千強(qiáng)鎮(zhèn)的數(shù)量排行榜上，浙江都名冠全國(guó)，占到全國(guó)總數(shù)的近三分之一。因此，浙江最大的經(jīng)濟(jì)特色就是強(qiáng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)、強(qiáng)縣經(jīng)濟(jì)，特色經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)群聚集，逐漸形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)聚集地。
像號(hào)稱中國(guó)制筆之鄉(xiāng)的桐廬分水鎮(zhèn)，全國(guó)最大塑料集散地的余姚中國(guó)塑料城，中國(guó)電器之都的樂(lè)清柳市，東方鈕扣城的永嘉橋頭鎮(zhèn)，中國(guó)泵閥之鄉(xiāng)的溫州永嘉，中國(guó)童裝之都的湖州織里，中國(guó)襪業(yè)之鄉(xiāng)的諸暨大唐鎮(zhèn)，中國(guó)模具之鄉(xiāng)、中國(guó)工藝品之都的臺(tái)州黃巖等等，產(chǎn)業(yè)抱團(tuán)，區(qū)域分布，對(duì)企業(yè)進(jìn)行必要的IT化改造，已成為這些公司的共識(shí)，當(dāng)然這里面還有政府的鼓勵(lì)與支持。
對(duì)于這些不同行業(yè)的中小企業(yè)而言，他們采購(gòu)零散，需求多種多樣，不同的行業(yè)在IT產(chǎn)品的采購(gòu)上表現(xiàn)的有所差異。比如說(shuō)中國(guó)模具之鄉(xiāng)臺(tái)州黃巖，在其西城、北城聚集著2000多家模具企業(yè)，它們采購(gòu)更多還以兼容機(jī)為主，品牌PC要打入這個(gè)市場(chǎng)還有不小的難度，所以商家更樂(lè)意向這些企業(yè)推薦兼容機(jī)，這不是因?yàn)閮r(jià)格低，而是兼容機(jī)在配置上的靈活性更適合該行業(yè)的需求。
又比如在舟山市，水產(chǎn)行業(yè)的中小企業(yè)在此云集，它們目前的IT采購(gòu)需求相對(duì)就簡(jiǎn)單，只要滿足辦公室簡(jiǎn)單的上網(wǎng)與辦公即可。所以，在不同行業(yè)的中小企業(yè)，在IT采購(gòu)上都有不同的行為特點(diǎn)，摸準(zhǔn)行業(yè)性的采購(gòu)行為和需求，才能更好拓展這個(gè)行業(yè)。
如何定位浙江中小企業(yè)的IT需求？一位集成商有如下分析：就制造業(yè)而言，產(chǎn)值500萬(wàn)元以下的中小型企業(yè)，平均每家公司以10至20臺(tái)電腦，就能基本上實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)，構(gòu)建內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)用辦公軟件、財(cái)務(wù)軟件等IT需求。具備CAD\CAM\CAE等系統(tǒng)需求的，現(xiàn)在主要還是在大型企業(yè)，部分中型企業(yè)當(dāng)然也有類似需求。