危機已然存在，那么如何化解危機就成為擺在ERP廠商和渠道面前的首要課題。通過上面的分析可以看出，之所以產(chǎn)生危機，原因在于廠商在快速擴張渠道的同時忽視了對渠道職能的清晰定位：沒有清晰的定位，渠道就沒有明確的發(fā)展方向，也就難以形成獨特的核心競爭力，最終被市場淘汰也就在所難免。對于這一點，金蝶軟件渠道部總經(jīng)理馮頡便深有體會，“渠道的數(shù)量多少是一方面，但更重要的是渠道伙伴的整體結(jié)構(gòu)。渠道結(jié)構(gòu)需要不斷的梳理，如果渠道結(jié)構(gòu)不清晰，就無法承載更多的渠道伙伴。”馮所說的渠道伙伴的整體結(jié)構(gòu)，事實上就是廠商對渠道職能的定位，金蝶則稱之為“新型渠道伙伴生態(tài)鏈”。而為了使渠道的職能定位和發(fā)展方向更加明確，金蝶于近期還推出了名為“七劍共贏天下”的渠道招募計劃，這一計劃與以往相比最大的不同之處就在于其對渠道的劃分更加清晰、細致，無論什么類型的渠道都能根據(jù)其在軟件銷售過程中所處的角色和成長路線，找到自己所屬的類別。“現(xiàn)在金蝶將渠道分為七大類，分別是：產(chǎn)品經(jīng)銷伙伴、授權(quán)服務(wù)伙伴、授權(quán)培訓(xùn)伙伴、解決方案伙伴、咨詢聯(lián)盟伙伴、行業(yè)增值伙伴和行業(yè)開發(fā)伙伴。”在馮頡看來，這樣分類的最大好處是渠道在整個價值鏈上的分工將更加明確，使得每個渠道商都能找到自己的定位和發(fā)展方向。

增值型渠道是發(fā)展趨勢

仔細觀察金蝶的七類渠道，不難發(fā)現(xiàn)，這七類伙伴在渠道價值鏈上是按照其為廠商及客戶所帶來價值的大小而由低到高逐漸遞增的，處于價值鏈最高端的是行業(yè)增值伙伴和行業(yè)開發(fā)伙伴，他們的價值在于不僅能夠進行產(chǎn)品銷售，還能夠根據(jù)具體行業(yè)的特點進行二次開發(fā)，形成針對某個行業(yè)的針對性產(chǎn)品和方案，從而實現(xiàn)對廠商和客戶的增值。事實上，目前各大ERP廠商雖然發(fā)展了大量的渠道，但大多數(shù)渠道仍然只是充當(dāng)著客戶挖掘者的角色，并不具備咨詢及實施能力，更別說二次開發(fā)了。同增值型渠道相比，這些渠道的生命力非常脆弱，一旦遇到市場的動蕩或者廠商策略的調(diào)整，很可能出現(xiàn)大面積的死亡。而增值型渠道則不同，由于具備開發(fā)及行業(yè)的增值能力，這類渠道具有很強的造血功能。其主要的利潤來源已經(jīng)不再是廠商的讓利，而是通過自身的增值能力從開發(fā)以及服務(wù)方面獲得。這樣，其面對市場動蕩的生存能力就會更強。另外，渠道針對廠商產(chǎn)品的增值開發(fā)，也體現(xiàn)了渠道對廠商的信心和忠誠。同樣，廠商也會給渠道以更大的支持。在這種情況下，渠道與廠商之間的關(guān)系將會愈加牢固，最終達到一種你中有我、我中有你的互相融合。