南通星網軟件科技公司就是一個很好的例證，作為金蝶的十大白金合作伙之一，南通星網在南通地區(qū)甚至整個江蘇省的管理軟件市場都占據著舉足輕重的地位。而談到能夠取得今天的成績，南通星網科技公司總經理馮鑫認為增值能力是非常重要的原因之一。“基于金蝶的標準化產品，再根據具體行業(yè)的特點，進行客戶化的二次開發(fā)。這樣我們就將自己對具體行業(yè)的了解與廠商的ERP軟件相結合，使公司在行業(yè)中的優(yōu)勢更加明顯，這一點在與競爭對手的競爭中十分關鍵。”馮鑫舉例說針對南通“近代紡織第一城”的特點，南通星網便結合紡織、服裝行業(yè)的具體特點和個性化需求，在金蝶ERP軟件的基礎上進行了二次開發(fā)，并形成了行業(yè)性的方案。“這樣我們在和對手競爭時，差異化和價值就得以體現，我覺得類似南通星網科技的‘增值型渠道’也將成為ERP渠道發(fā)展的趨勢。”馮鑫說。

事實上，ERP廠商也注意到了這種發(fā)展趨勢，正在將渠道的重心向增值型渠道傾斜。“增值是渠道的核心競爭力。” SAP大中國區(qū)副總裁兼中小企業(yè)事業(yè)部總監(jiān)黃驍儉認為如果分銷商的利潤來源只是來自于原廠商的讓利，而沒有增值的話，合作伙伴的工作只是搬貨而已，而沒有長期生存的能力，這對合作伙伴本身是不利的，對原廠商來說，也沒有長期利益。“所以我們在發(fā)展渠道時，非常強調增值。”同樣，金蝶在今年的渠道招募計劃中，增值渠道也被做為重要的一環(huán)。金蝶軟件渠道部總經理馮頡便表示增值型是金蝶2006年渠道拓展計劃中的重點，“增值型渠道也是我們渠道發(fā)展的一個重要方向，我希望在今年之內，行業(yè)增值伙伴和行業(yè)開發(fā)伙伴的數量能達到50家。”

實際上，無論是對于廠商，還是用戶而言，增值型渠道之所以受到青睞，其根本在于渠道本身所體現的獨特價值。只有為廠商及用戶帶來價值，渠道自身才能得到增值。從這個層面而言什么類型的渠道并不重要，重要的是渠道要具有自身獨特的價值，這才是ERP渠道發(fā)展的唯一方向。

(c113)