從今年春季開始，各ERP廠商爭(zhēng)奪渠道的戰(zhàn)役就已紛紛打響。用友提出“覆蓋2000個(gè)地縣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)”，金蝶啟動(dòng)了“金蝶7類渠道伙伴盛大招募”計(jì)劃。SAP與東軟集團(tuán)簽署合作投資協(xié)議，拓展國(guó)內(nèi)中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)。同樣不甘寂寞的SAP老對(duì)手甲骨文公司，也把中小企業(yè)作為推動(dòng)其中國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵力量之一。
一時(shí)間，“中小企業(yè)信息化”、“ERP渠道”成為管理軟件業(yè)界最為流行的關(guān)鍵詞，但市場(chǎng)的真實(shí)情況是怎樣的呢？

山東濰坊三田公司是一家頗具代表性的ERP渠道代理商。成立于1993年的濰坊三田，創(chuàng)立伊始與很多區(qū)域代理商一樣，主營(yíng)硬件和網(wǎng)絡(luò)工程。三田轉(zhuǎn)向ERP行業(yè)是在2004年，當(dāng)時(shí)也是大勢(shì)所趨，單純做硬件利潤(rùn)不再豐厚，也沒有太多的技術(shù)性，入門壁壘低，易陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。恰好這一年也是DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)的渠道元年，雙方一拍即合，簽訂了渠道代理協(xié)議。

兩年下來(lái)，三田在ERP領(lǐng)域和DCMS一起摸爬滾打，已經(jīng)算是一家資深的渠道服務(wù)商了。總經(jīng)理謝建勇告訴記者，兩年前單純做硬件代理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在很多都已經(jīng)不知所蹤了，三田很慶幸為自己找到了新的贏利模式。

經(jīng)營(yíng)ERP謝建勇的體會(huì)是，做單子要看客戶的成熟程度，擺在客戶面前的ERP產(chǎn)品其實(shí)無(wú)論在設(shè)計(jì)還是價(jià)格上都是趨同的，軟件本身沒有太大的差別。也就是說(shuō)，不同于高端ERP產(chǎn)品豐富的模塊設(shè)計(jì)和高昂的價(jià)位，也沒有難以承受的一次性投入成本，中小企業(yè)ERP更注重的是后期的服務(wù)和維護(hù)。