不過(guò)，渠道商要想從后期維護(hù)和服務(wù)中獲利并非易事，而且很可能是一柄雙刃劍。某渠道商一位嚴(yán)姓銷售經(jīng)理就正為此感到困擾，“雖然我們幾年來(lái)也積累了不少自己的ERP客戶，但畢竟研發(fā)和實(shí)施服務(wù)力量都相對(duì)有限，業(yè)務(wù)進(jìn)展一直比較緩慢，投入產(chǎn)出很不平衡，特別是后期維護(hù)服務(wù)占用了大量的人力，攤薄了項(xiàng)目利潤(rùn)。”

同樣的問(wèn)題也讓謝建勇很頭疼，他說(shuō)：“每當(dāng)要收取服務(wù)費(fèi)用的時(shí)候都是一個(gè)難題，按正常標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)要為上門(mén)的咨詢顧問(wèn)每天付幾千元的咨詢費(fèi)用，但在濰坊，即使每天400到500元的服務(wù)成本，客戶大多都不愿意承擔(dān)，而一個(gè)這方面的專業(yè)人才的培養(yǎng)，是建立在豐富的實(shí)踐上的。”謝建勇坦言：“至今公司的收益還處于持平或略微贏利階段，原本預(yù)計(jì)兩年實(shí)現(xiàn)贏利的目標(biāo)現(xiàn)在要延長(zhǎng)一些了。”

目前國(guó)內(nèi)企業(yè)IT應(yīng)用還不是很成熟，ERP更多的還是集中在庫(kù)存管理和財(cái)務(wù)管理方面。但很顯然，每個(gè)企業(yè)的需求又是千差萬(wàn)別的，因此，ERP雖然強(qiáng)調(diào)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，卻不能忽視企業(yè)的個(gè)性化需求。

很多業(yè)務(wù)狀態(tài)良好的公司不約而同地選擇了主動(dòng)培育市場(chǎng)的方法。鼎興是一家寧波公司，他們每簽一個(gè)單都會(huì)做大量準(zhǔn)備工作。鼎興公司總經(jīng)理黃文茂認(rèn)為，實(shí)施ERP項(xiàng)目，只有通過(guò)售前充分的接觸、需求了解和方案論證，和客戶在理念上達(dá)成一致，行動(dòng)起來(lái)才不至于有大的阻礙。

無(wú)疑，不是很活躍的市場(chǎng)依然是ERP普及的瓶徑。因此，培育市場(chǎng)不僅是渠道代理商要做的功課，也是ERP上游提供商的重要戰(zhàn)略任務(wù)。

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