在100位來自IT，銷售，營銷和客戶服務(wù)經(jīng)理中進(jìn)行投票，你可能會得到99個為什么他們不能，不想或不應(yīng)為企業(yè)投資購買CRM解決方案的理由。而那剩下的一位會說，“這些想法太沒腦子了！”我們需要購買CRM軟件。
為什么？因?yàn)樗麄儾涣私猓?/STRONG>
接下來呈現(xiàn)給大家的是企業(yè)為不考慮客戶關(guān)系管理(CRM)解決方案找出的十大理由。我明白企業(yè)煞費(fèi)苦心地找理由不接聽CRM銷售電話或把CRM直郵信扔進(jìn)廢紙簍。但是他們常常都不知道什么才是對他們好的！
考慮一下下面這個個人案例：如果一位金融顧問打電話來你家向你介紹他的服務(wù)，你會聽嗎？我會說我很樂意！我正試圖用我有限的知識來管理自己的退休金計(jì)劃，我沒有太多的時間學(xué)習(xí)金融市場上的專業(yè)知識但我要在哪兒投資。
我所與之簽約的服務(wù)使我的房地方投資更具安全性，讓我投入到更優(yōu)質(zhì)的共同基金同時還降低了我的投資費(fèi)用。我很有信心地說我正沿著一條不錯的路走向退休，它不會花我口袋里的半毛錢！這家公司從事投資委托而且他們干的非常棒！
有沒有一個CRM解決方案能夠做到既節(jié)約成本又提升利潤呢？我敢打賭有的！如果你因?yàn)闆]有資金購買新軟件或雇人來安裝軟件等等等等而不愿面對，那么很可能就會作出一個缺乏遠(yuǎn)見的決策。
打個比方，你開著一輛鎳做的汽車而它很可能會致你于死地，但你還是沒有停下來在它上面下成本。實(shí)際上一輛新的（或使用較新技術(shù)的）汽車可能會有更出色的表現(xiàn)而且能為你節(jié)約開支！稍做調(diào)查你就會發(fā)現(xiàn)實(shí)施CRM的時機(jī)已經(jīng)到來了，如果你實(shí)施CRM情況一定會比現(xiàn)在好。
接下來，讓我們看看企業(yè)最常說的10大理由：
10.我們沒有CRM預(yù)算。
預(yù)算是一個企業(yè)對將來的需求和以正確的優(yōu)先順序分配資源的規(guī)劃中非常重要的部分，但是在預(yù)算被批準(zhǔn)時誰又知道這筆預(yù)算的支出能否對底線產(chǎn)生了最大的影響。現(xiàn)在事情改變了！在兩個或六個月內(nèi)，解決方案就能解決你做夢也想不到的問題！
如果一個CRM解決方案在3個月內(nèi)就能收回成本，那誰還需要預(yù)算？即使管理層需要為此承擔(dān)一定的費(fèi)用但我還是很希望他們能夠?qū)ふ乙环N資助的方式。如果他們不能，為什么？難道還要教管理層如何看待一個在3個月內(nèi)就能收回成本的解決方案嗎？
有沒有人負(fù)責(zé)尋找能夠使業(yè)務(wù)增長的技術(shù)解決方案？給某個人授權(quán)讓他或她尋找解決方案然后將那些解決方案納入預(yù)算！你又會有什么損失呢？
9.我們的IT員工正忙于其它一些項(xiàng)目，沒空理CRM的事。
這里，誰在設(shè)定優(yōu)先權(quán)？難道決策是在項(xiàng)目對收入的影響或能夠節(jié)約多少時間和金錢的基礎(chǔ)作出的嗎？你難道能知道它會節(jié)約多少時間和金錢嗎？一個CRM項(xiàng)目會對企業(yè)亟需的銷售增長作出多少貢獻(xiàn)呢？優(yōu)先權(quán)對企業(yè)的成長十分重要！
有些CRM解決方案的安裝只需內(nèi)部IT員工的稍做努力。如果假設(shè)需要IT花的時間很少那么上面的理由就顯得很牽強(qiáng)了。有時候讓外來者或CRM供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步的安裝與集成只需多花很少的錢就可以了，而從長遠(yuǎn)來看，這樣做既能省時，省錢又能減少挫折。所以，在用這個借口前權(quán)衡一下所有的選擇。
8.我們沒有實(shí)施CRM的必要。
這可以說是十個理由中最愚蠢的一個了！OK，你不喜歡有銷售人員打電話給你然后向你提問，我理解，但是你自己的企業(yè)又以何種方式銷售產(chǎn)品呢？如果他們僅靠電話進(jìn)行銷售，那么你最好裁掉這些糟糕的，略顯懶散的CRM銷售人員！如果他們找對了人，那么最好在掛斷電話前給那位呼叫者30秒時間。如果你不是那就向他們推薦一個合適的(或某個值得他們一試的人。)
如果你真覺得你的企業(yè)沒有必要擁有CRM，那么你必須同時明白地知道以下幾個事實(shí)：
1.銷售人員目前正在使用的應(yīng)用軟件
2.銷售活動，文件，與其它部門的通訊及合作
3.了解銷售與其它部門間的一切互動：會計(jì)，客戶服務(wù)，生產(chǎn)，庫存管理，管理層，HR，法律顧問部門，合同科，策略聯(lián)盟等等。
4.深切了解銷售流程和銷售周期，你就能確定那些流程浪費(fèi)了客戶的時間，銷售人員的時間以及其它所有支持銷售的部門所付出的時間。
5.銷售人員的流動，他們最后離開你去了哪里，你的企業(yè)對現(xiàn)有員工和即將離去的員工實(shí)施怎樣的安全手續(xù)和政策以保護(hù)客戶記錄不落入競爭對手的手里。
6.內(nèi)部與外部銷售人員的訂單處理流程，銷售人員何時如何為客戶的產(chǎn)品下訂單，銷售人員就訂單狀態(tài)，交付，延期等為客戶提供建議以此提升客戶忠誠度的能力。
7.了解每位遠(yuǎn)景客戶和客戶間的內(nèi)在聯(lián)系以及公司與他們的母公司，子公司和分公司之間的相互影響。
我想你該明白了...如果你沒有完全了解銷售流程以及涉及的人，流程，系統(tǒng)和信息，那么你又怎能確定是否需要一個解決方案呢？