一對一營銷

營銷理論發(fā)展到今天，4C與4P的極點就是一對一營銷，而且是與目標(biāo)客戶的一對一營銷。而房地產(chǎn)行業(yè)的一對一營銷就是直銷，對于市場活動的一對一當(dāng)然缺不了有效的方式：直郵。

然而，一切真的這么簡單嗎？

你知道誰是你的客戶嗎？

你知道他們都在哪兒嗎？

你知道誰是你的購買價值最大的客戶嗎？

你知道誰是你的購買主力戶型和主力價位房間的客戶嗎？

這是在研究房地產(chǎn)行業(yè)的市場營銷之際，也是在進(jìn)行CRM項目咨詢實施的啟動會議上讓用戶來回答的客戶金字塔問題。

房地產(chǎn)太火了，滿天鋪底的廣告、精美的售樓書、展銷會、路牌、海報、電視互動、現(xiàn)場做秀等等，炒作出無數(shù)個概念、園區(qū)、風(fēng)情，讓有錢沒錢的人都跟著浮躁。

冷靜的想想，或者發(fā)展商能夠精確的計算一下：這種泛式市場營銷的有效率為多少？

當(dāng)然我并不是地產(chǎn)策劃人士，所以不能去做推斷。但是，我愿意從客戶關(guān)系管理的角度，來探討房地產(chǎn)的市場營銷。在冷靜的面對這種市場熱潮時，我總是想問開篇的那幾個問題，我們到底了解客戶多少？我們需要看到，房地產(chǎn)是一個特殊的行業(yè)，但是它依舊有著客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)模式：發(fā)展商要選擇客戶，客戶也要選擇發(fā)展商。

為什么選擇？怎么選擇？選擇哪些？…

這就是客戶關(guān)系管理能夠告訴我們的事情。

客戶關(guān)系的基礎(chǔ)就是客戶。

我們管理的是客戶以及與客戶的關(guān)系，那么我們是否已經(jīng)清楚的了解了我們自己的客戶？如果我們還沒有真正的了解我們的客戶，那么客戶關(guān)系又從何而來管理呢？

所以，房地產(chǎn)的客戶營銷首先要進(jìn)行自己的客戶金字塔的分析，建立適合自己公司的客戶金字塔模型。由于地產(chǎn)公司的規(guī)模不同、發(fā)展戰(zhàn)略不同、資源不同等等，所以其客戶金字塔的用來衡量的關(guān)鍵因素也是不同的，比如說可以按照業(yè)主購買的總價位（總購買價值）來衡量，也可以按照業(yè)主推薦朋友的成交量來作為輔助衡量因素，當(dāng)然也可以把整個樓盤的主力戶型、主力總價、主力單價甚至成交速度等作為輔助衡量因素。

客戶金字塔可以分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶等七層（GreaterChinaCRM的3C客戶營銷方法論），每一層客戶都有具體的屬性特征。

那么，在客戶金字塔精確的分析出來后，我們就可以運用熟知的80/20定律來關(guān)注那真正屬于20％的客戶群，真正的去做這些重點客戶（Key Customer）的關(guān)系運營。

依托客戶金字塔來進(jìn)行房地產(chǎn)公司精確的客戶群細(xì)分，根據(jù)客戶金字塔，分析每一層的客戶屬性特征等進(jìn)行樓盤的客戶定位。

只有我們熟悉了自己的客戶，自己的重點客戶，以及他們的熟悉特征等，那么我們的工作才可能真正的以客戶需求驅(qū)動，真正的與客戶面對面。