SFA產(chǎn)品供應(yīng)商試圖自動(dòng)回答銷售人員一些基本的問(wèn)題，當(dāng)問(wèn)題解答后能夠幫助他們更有效地工作。銷售自動(dòng)化產(chǎn)品可以提供全部的服務(wù)，從日程支持和有關(guān)客戶事件的實(shí)時(shí)提醒。不考慮供應(yīng)商和產(chǎn)品，大多數(shù)銷售自動(dòng)化工具按名稱分成以下一類或幾類。

一、SFA的產(chǎn)生與意義

一般的銷售自動(dòng)化包括：

·規(guī)范銷售流程；

·在組織內(nèi)推廣銷售制勝策略；

·促進(jìn)營(yíng)銷、銷售和客戶支持部門(mén)之間的合作；

·整合流程、培訓(xùn)和溝通。

（1）銷售自動(dòng)化對(duì)銷售經(jīng)理的作用

·實(shí)時(shí)獲得信息：即時(shí)了解評(píng)估企業(yè)是否成功的主要銷售活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，例如：銷售渠道、銷售預(yù)測(cè)和銷售代表工作表現(xiàn)。迅速察看團(tuán)隊(duì)成員的活動(dòng)、工作進(jìn)度表、任務(wù)完成和溝通情況。

·合作與協(xié)調(diào)：通過(guò)客戶數(shù)據(jù)共享來(lái)促進(jìn)銷售、市場(chǎng)銷售和支持部門(mén)的合作。

·預(yù)測(cè)和報(bào)告：只需點(diǎn)擊幾下就可以獲得銷售預(yù)測(cè)。相關(guān)數(shù)據(jù)生成報(bào)告。

·有效溝通：銷售代表使用統(tǒng)一、強(qiáng)大的銷售工具與客戶進(jìn)行溝通。通過(guò)給客戶留下相同的公司印象來(lái)增加客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。無(wú)論員工如何流動(dòng)，公司都能與客戶進(jìn)行同一的、前后相繼的溝通。

（2）銷售自動(dòng)化對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的意義

·增加銷售：銷售自動(dòng)化的銷售機(jī)會(huì)管理能夠根據(jù)定制的業(yè)務(wù)規(guī)則分配、管理銷售機(jī)會(huì)，讓銷售代表集中精力完成交易。

·完成交易：通過(guò)了解、學(xué)習(xí)成功的銷售經(jīng)驗(yàn)加快銷售進(jìn)程。另外，企業(yè)內(nèi)各部門(mén)小組還可以使用銷售自動(dòng)化管理銷售機(jī)會(huì)、建立工作日程表、分配任務(wù)、協(xié)調(diào)會(huì)議、標(biāo)識(shí)新機(jī)會(huì)并更新每個(gè)客戶的文件（包括新客戶和老客戶），更好的促成交易。

·提高工作效率：銷售自動(dòng)化易于使用，有效提高銷售代表的工作效率。

·了解你的客戶：銷售自動(dòng)化提供重要客戶相關(guān)信息，讓銷售小組使用專業(yè)技能更好地為客戶服務(wù)。

二、銷售流程/活動(dòng)管理

許多SFA產(chǎn)品描述了一種銷售方法論，可以用來(lái)定制成公司特定的銷售政策和程序。大家所熟知的銷售流程管理，這樣的工具涉及一系列銷售活動(dòng)，通過(guò)在銷售流程中每一個(gè)分立的步驟，來(lái)引導(dǎo)銷售人員。

這不僅可以確保銷售人員會(huì)考慮銷售周期中的每一步，提供一個(gè)全公司統(tǒng)一的銷售流程；而且還確保后續(xù)的運(yùn)作，事實(shí)上可以得到自動(dòng)的安排和分配。

統(tǒng)一的銷售流程管理工具不是那么的復(fù)雜。當(dāng)它們?cè)谌珖?guó)或全世界得到部署時(shí)，它們可以作為一種有效的培訓(xùn)助手、最小化人類的缺點(diǎn)，并最終讓個(gè)人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)都獲得更高的工作效率。

活動(dòng)管理工具提供分類索引（可以由團(tuán)隊(duì)成員任意選擇），來(lái)協(xié)助計(jì)劃主要的客戶事件，如代表提議或產(chǎn)品描述。提醒者能夠發(fā)出重要的到期的任務(wù)信號(hào)，產(chǎn)生所需要的文件，或基于用戶的輸入來(lái)做決策。例如，一個(gè)SFA工具可以給那些不積極的、或在六個(gè)月中沒(méi)有進(jìn)行過(guò)一次購(gòu)買的客戶發(fā)出一個(gè)郵件建議。

銷售過(guò)程中的監(jiān)督能力，能使管理人員來(lái)計(jì)劃和安排分立的任務(wù)，事實(shí)上，也就自動(dòng)化了個(gè)人和組織的工作日程。這優(yōu)化了團(tuán)隊(duì)銷售，并確保公司級(jí)在整個(gè)銷售周期上的一致性。團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具能讓遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)成員使用Web瀏覽器進(jìn)行實(shí)時(shí)地聊天，進(jìn)一步確保同步的努力，并使得銷售會(huì)議和培訓(xùn)更新將更及時(shí)、更實(shí)際。經(jīng)理可以將聊天內(nèi)容保存在中央數(shù)據(jù)庫(kù)中，以便于缺席者與遲到者進(jìn)行查閱。

活動(dòng)管理工具也能提供有價(jià)值的有關(guān)銷售周期的實(shí)際分析，讓銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)檢查關(guān)鍵任務(wù)中的持續(xù)時(shí)間和程序。銷售組織因而逐漸理解成功的有利于銷售因素，隨著時(shí)間的流逝來(lái)逐漸萃取流程。