再來(lái)看看CRM提供商，以及他們的生存環(huán)境。

在中國(guó)現(xiàn)在有大約十幾家叫得出名字來(lái)的CRM提供商。數(shù)量雖然不多，卻依然可以分為四類。第一類，處于高端，經(jīng)常與ERP整合應(yīng)用的CRM產(chǎn)品。比如，Siebel，SAP和Oracle等，競(jìng)爭(zhēng)少，合同金額往往在百萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)。第二類，中高端應(yīng)用的CRM產(chǎn)品。比如，TurboCRM的系列產(chǎn)品，在這個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)不十分激烈，但是偶爾會(huì)遇到類似PowerCRM的定制類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，主要合同金額在數(shù)十萬(wàn)到百萬(wàn)水平。第三類，中低端應(yīng)用的CRM產(chǎn)品。比如，MyCRM的系列產(chǎn)品等，在這個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，主要合同金額在萬(wàn)元到幾萬(wàn)元。第四類，不知名的新興低端CRM提供商。這一層面，競(jìng)爭(zhēng)比較混亂，他們的產(chǎn)品會(huì)非常便宜甚至低于二千，為了企業(yè)生存他們常常敢于也樂(lè)于與第二、三類以及第四類廠商做各種層面的競(jìng)爭(zhēng)，甚至去接根本不可能完成的定制訂單。老人常說(shuō)“光腳的不怕穿鞋的”大概就是這個(gè)道理。

　 第四類廠商往往資源比較不充分(包括資金，人員，技術(shù)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等)，不會(huì)做市場(chǎng)層面的培育和巡展之類的工作，更不會(huì)請(qǐng)專業(yè)的公關(guān)公司做品牌，其主要客戶來(lái)源是來(lái)自于企業(yè)客戶在網(wǎng)站上對(duì)CRM廠商的搜索。相當(dāng)于我們常說(shuō)的“守株待兔”。第四類廠商往往成立或者發(fā)展于2002年左右，產(chǎn)品線和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都簡(jiǎn)單，實(shí)施工作主要為CRM軟件的初始化，行業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)差。但是，他們掌握“持久戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)，理解“敵進(jìn)我退，敵退我追”的道理。在與第二、三類廠商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，大大降低企業(yè)的預(yù)期，他們善于把大項(xiàng)目做小，希望以價(jià)格取勝。比產(chǎn)品，比實(shí)施他們都不具任何優(yōu)勢(shì)，相比之下似乎價(jià)格成為唯一優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橐话銇?lái)講，此類廠商的運(yùn)營(yíng)成本很低，員工數(shù)量少，人員待遇低。事實(shí)上，第四類廠商基本上拿不到什么訂單。

有第四類廠商的不斷襲擊和騷擾，一定程度上造成市場(chǎng)混亂，給第二、三類廠商帶來(lái)一定痛苦。由于客戶受到第四類廠商超低報(bào)價(jià)影響，加之對(duì)CRM實(shí)施和應(yīng)用不完全理解，錯(cuò)誤地認(rèn)為具備相同模塊和功能的產(chǎn)品就一定可以達(dá)到同樣的應(yīng)用效果，對(duì)“一分錢一分貨”產(chǎn)生動(dòng)搖。

　 事實(shí)上的情況決非如此。對(duì)CRM不理解，而僅僅把CRM當(dāng)作工具應(yīng)用，很難獲得效果更提不上成功的應(yīng)用。

　 CRM市場(chǎng)仍屬非成熟市場(chǎng)，市場(chǎng)總量不夠大，第二、三類廠商不得不接受企業(yè)“非分”的要求，甚至賠錢去做。本來(lái)該賺錢的訂單，做下來(lái)結(jié)果卻僅僅是收支平衡甚至要虧本，這樣的情況在一定程度上制約了第二、三類廠商的正常發(fā)展。就個(gè)人對(duì)2002年的CRM市場(chǎng)情況的了解，國(guó)內(nèi)的CRM提供商中，似乎只有TurboCRM真的賺到了錢，被CCID評(píng)為“2002年度唯一CRM成功企業(yè)”。，2003年CRM市場(chǎng)狀況相比2002年進(jìn)步不是很大。想必這也符合整個(gè)大IT市場(chǎng)的狀況。客戶需求清晰的同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)了這樣的情況，就是客戶需求和廠商能力不匹配的情況。比如，小應(yīng)用找到了大廠商，對(duì)于廠商來(lái)講是屬于資源浪費(fèi)。大應(yīng)用找到了廠商，然而廠商卻無(wú)法承接。想必這也是當(dāng)前CRM市場(chǎng)的特征之一。

　 對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，二、三類廠商更具實(shí)力，其產(chǎn)品基礎(chǔ)，客戶基礎(chǔ)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)更具長(zhǎng)期發(fā)展的可能，具備與企業(yè)客戶共同成長(zhǎng)的可能。同時(shí)，他們也是中國(guó)CRM市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn)者、培育者和真正實(shí)踐者，在中國(guó)CRM市場(chǎng)上做了大量的投入，他們應(yīng)該獲得。

　 Siebel，SAP和Oracle等第一類廠商不做過(guò)多探討，但是國(guó)內(nèi)的第二，三類廠商我比較了解。他們善于與企業(yè)溝通，更了解客戶的需求，在不斷完善和擴(kuò)展產(chǎn)品。他們更理解企業(yè)CRM的關(guān)鍵應(yīng)用，他們必將成為幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)更好應(yīng)用CRM的中流砥柱。

　 “快樂(lè)”的同時(shí)也處于一些“痛苦”之中。期待企業(yè)更加理解CRM，因?yàn)橛心銈兊闹С郑袊?guó)的CRM提供商可以做的更好。也期待CRM的從業(yè)者，善待CRM市場(chǎng)，因?yàn)橹挥性谒{(lán)藍(lán)的天空下，我們才可能“草低見牛羊”。

　 我們會(huì)做的更好，也期待明天會(huì)更好！