在中信國(guó)際合作公司IT經(jīng)理吳旭方的IT支出賬單里，公司每年的打印復(fù)印業(yè)務(wù)都是一筆很合算的費(fèi)用。2009年第一季度賬單里，以打印復(fù)印工程設(shè)計(jì)圖紙為主的中信國(guó)際合作公司的打印復(fù)印支出才幾千元。從2007年底吳旭方將打印復(fù)印業(yè)務(wù)外包給北京立思辰科技股份有限公司以來(lái)，中信國(guó)際合作公司在這一項(xiàng)的支出上至少節(jié)省了30萬(wàn)元。

　　“我們?cè)诖蛴?fù)印業(yè)務(wù)上節(jié)省的錢，已經(jīng)超過(guò)兩年前購(gòu)買所有打印復(fù)印機(jī)的初始固定資產(chǎn)投資了，設(shè)備錢賺回來(lái)了。”吳旭方認(rèn)為和立思辰的合作很劃算。

　　目前立思辰已進(jìn)駐了國(guó)航、中石化、中海油等大型企事業(yè)單位，其創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)池燕明說(shuō)服客戶的理由是：“把你們的打印復(fù)印的固定資產(chǎn)剝離出來(lái)，由立思辰提供專業(yè)的設(shè)備和服務(wù)，并全面接管后期的運(yùn)營(yíng)維保，按張收費(fèi)，最大限度地節(jié)省打印復(fù)印成本。”

　　在打印復(fù)印的市場(chǎng)上，林立著惠普、富士施樂(lè)等大型企業(yè)，它們是生產(chǎn)到銷售以及服務(wù)的一體化供應(yīng)商，而立思辰卻是橫向切入產(chǎn)業(yè)鏈的一家本土企業(yè)，通過(guò)為客戶提供設(shè)備以及專業(yè)化的文件打印復(fù)印管理，立思辰成為本土企業(yè)中最大的文件外包服務(wù)提供商。

　　在立思辰，通過(guò)一套完善的服務(wù)資源管理系統(tǒng)，管理著提供給客戶的4000多臺(tái)打印復(fù)印機(jī)，無(wú)論是耗材即將用完，還是某個(gè)零件即將達(dá)到使用壽命，立思辰的系統(tǒng)都能及時(shí)預(yù)警，其服務(wù)團(tuán)隊(duì)在上門服務(wù)時(shí)就會(huì)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

　　對(duì)于客戶而言，如果以前打印一張A4紙的綜合成本是0.4元，而外包給立思辰后，后者以0.2元左右每張的價(jià)格提供給客戶。盡管降低了價(jià)格，但是立思辰卻能從毛利僅為3%的打印復(fù)印設(shè)備經(jīng)銷的市場(chǎng)廝殺出來(lái)，獲得超過(guò)20%的毛利空間。

　　做到這一切，在于立思辰轉(zhuǎn)型為文件管理外包服務(wù)提供商的一系列卡位。2008年，立思辰的銷售收入為2.68億元，近3年來(lái)，其復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)了50%，跑過(guò)了30%的市場(chǎng)平均增幅。

　　向服務(wù)轉(zhuǎn)型

　　盡管創(chuàng)業(yè)已20年，回顧創(chuàng)業(yè)之路，池燕明認(rèn)為2004年從打印復(fù)印的設(shè)備零售商轉(zhuǎn)型為新型辦公信息系統(tǒng)服務(wù)商，是立思辰近年來(lái)最為重要的一步。

　　池燕明的第一桶金要追溯到1988年，當(dāng)時(shí)他在清華大學(xué)念書，和幾個(gè)同學(xué)在學(xué)校辦了個(gè)復(fù)印社。畢業(yè)后不久，池燕明創(chuàng)業(yè)成立了一家復(fù)印社。

　　上世紀(jì)90年代初，打印復(fù)印業(yè)務(wù)如雨后春筍一般在中國(guó)興起，適逢1993年?yáng)|芝復(fù)印機(jī)在國(guó)內(nèi)發(fā)展代理商，池燕明抓住了這次機(jī)會(huì)，成為東芝的中國(guó)國(guó)內(nèi)的代理商之一，憑著苦心經(jīng)營(yíng)，立思辰成為東芝復(fù)印機(jī)最大的代理商。

　　其后立思辰又簽約了更多的品牌，包括代理美國(guó)的雷立（LANIER）復(fù)印機(jī)在中國(guó)的業(yè)務(wù)。在與雷立的合作過(guò)程中，池燕明的收獲非同小可——當(dāng)時(shí)雷立在大中國(guó)區(qū)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)甚至定價(jià)權(quán)全權(quán)放給立思辰，池燕明要和他的管理團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)雷立的服務(wù)體系、產(chǎn)品推廣和價(jià)格策略等市場(chǎng)運(yùn)作，由此也積累了大量的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能，為之后的轉(zhuǎn)型做了鋪墊。

　　盡管生意越做越大，但是池燕明卻時(shí)常感到苦惱。作為打印復(fù)印設(shè)備經(jīng)銷商，并沒(méi)有占據(jù)這個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的核心位置，由于沒(méi)有高附加值的服務(wù)，打印服務(wù)設(shè)備經(jīng)銷的利潤(rùn)率在5%~7%之間徘徊，到了2000年以后，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率進(jìn)一步下滑，徘徊在3%左右。

　　那時(shí)候，池燕明經(jīng)常出國(guó)和雷立談合作，他發(fā)現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)，企業(yè)的打印復(fù)印業(yè)務(wù)已經(jīng)流行文件管理外包的模式，就是企業(yè)將打印服務(wù)業(yè)務(wù)交給專業(yè)的服務(wù)提供商，進(jìn)行“按需打印、按張收費(fèi)”，企業(yè)無(wú)須購(gòu)買設(shè)備，而專業(yè)的服務(wù)商通過(guò)一系列技術(shù)手段，監(jiān)控所有的設(shè)備，提供全面的設(shè)備運(yùn)營(yíng)管理，幫助企業(yè)節(jié)省費(fèi)用以及提高效率。

　　池燕明隨即考察了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)只有世界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)在沿用總部的習(xí)慣，實(shí)行文件管理外包。他認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)很有潛力，于是，在2004年，立思辰開始向文件管理外包服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

　　怎樣找到第一個(gè)客戶？這對(duì)池燕明來(lái)說(shuō)也并非易事。在當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，跨國(guó)公司的中國(guó)分支通常和總部一樣，采用惠普、富士施樂(lè)等歐美供應(yīng)商，而國(guó)內(nèi)本土企業(yè)尚還不能接受文件管理外包的理念。

　　池燕明并不服輸。做了多年的渠道代理商，立思辰在價(jià)值鏈上位于比大型品牌商更接近客戶的地方，因而也更加了解市場(chǎng)需求。要從當(dāng)時(shí)中關(guān)村“搬箱子”的代理商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，立思辰用了更為靈活的策略，即作為相對(duì)獨(dú)立的第三方服務(wù)提供商，為客戶提供優(yōu)化組合的各類知名品牌的打印復(fù)印設(shè)備。另外，池燕明也認(rèn)為開拓市場(chǎng)應(yīng)該由上而下，從各行業(yè)的高端大型客戶做起，通過(guò)大型客戶的口碑和品牌效應(yīng)向其他企事業(yè)單位滲透。

　　立思辰簽下的第一單是一家政府機(jī)關(guān)單位，有了第一個(gè)成功案例，之后的簽單更為順利。2007年，國(guó)航也成為了立思辰文件管理外包服務(wù)的客戶。

　　在以前，國(guó)航總部的400多臺(tái)打印復(fù)印機(jī)遍布在各部門，每年發(fā)生近500萬(wàn)張的印量，耗材采購(gòu)和設(shè)備折舊總是糊涂賬。和國(guó)航合作后，立思辰收購(gòu)了國(guó)航的所有設(shè)備，相當(dāng)于國(guó)航將打印復(fù)印的固定資產(chǎn)全部剝離出來(lái)。根據(jù)國(guó)航的打印復(fù)印需求，立思辰為其匹配了更為適合的設(shè)備，并部署了自主研發(fā)的DOMAS文件輸出管理系統(tǒng)，目前，立思辰管理著國(guó)航的所有打印復(fù)印設(shè)備，并且成立了專業(yè)的服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)，從設(shè)備維修、補(bǔ)充紙張到更換耗材等工作，都由立思辰承擔(dān)，大大提高了打印復(fù)印效率，也節(jié)省了人力。

　　同時(shí)，對(duì)于國(guó)航而言，立思辰的文件輸出管理系統(tǒng)還能幫助國(guó)航精確核算每個(gè)部門甚至每個(gè)員工的打印復(fù)印量和費(fèi)用，當(dāng)員工進(jìn)行打印復(fù)印時(shí)，需要刷自己的工卡，從而實(shí)現(xiàn)“按張收費(fèi)，按需打印”。

　　和渠道商相比，立思辰的核心價(jià)值發(fā)生了質(zhì)的飛躍，從以前的銷售設(shè)備轉(zhuǎn)型為提供服務(wù)，而其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于通過(guò)服務(wù)資源管理系統(tǒng)和文件管理系統(tǒng)，管理和運(yùn)營(yíng)進(jìn)駐在客戶工作現(xiàn)場(chǎng)的打印復(fù)印設(shè)備，其專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)也派駐在客戶公司或者附近，以便及時(shí)響應(yīng)各種突發(fā)狀況，這使得其客戶的打印復(fù)印業(yè)務(wù)更加高效，并且節(jié)省了大量辦公費(fèi)用。

　　延長(zhǎng)服務(wù)價(jià)值鏈

　　向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型，是立思辰的第一次卡位成功。在過(guò)去，作為設(shè)備零售商，立思辰和客戶的關(guān)系相當(dāng)于“一錘子買賣”，即設(shè)備銷售后的聯(lián)系很少，而作為服務(wù)提供商，立思辰則相當(dāng)于延長(zhǎng)了訂單的生命周期，可以從客戶身上持續(xù)不斷地挖掘價(jià)值。通常一個(gè)文件管理的訂單周期為3~5年，往往合同期滿后，客戶仍具有黏性，訂單有可能持續(xù)延長(zhǎng)。

　　在經(jīng)濟(jì)低迷之下，立思辰的文件管理外包服務(wù)更加“應(yīng)景”，對(duì)于CIO們來(lái)說(shuō)，預(yù)算中的一大筆IT設(shè)備采購(gòu)的資金可以分拆成每年的費(fèi)用支出，報(bào)表將變得“好看”一些。

　　轉(zhuǎn)型令立思辰的毛利從個(gè)位數(shù)上升到雙位數(shù)，2008年銷售收入為2.68億元。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)文件管理外包服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入啟動(dòng)期，2008年的銷售額為13.91億元，每年的增幅為30%，池燕明認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)具備很大的潛力。

　　按理說(shuō)，立思辰最“重”的資產(chǎn)是其4000多臺(tái)打印復(fù)印設(shè)備，但是其固定資產(chǎn)卻只占銷售收入的15％左右。立思辰是如何運(yùn)營(yíng)，才能不背負(fù)沉重的固定資產(chǎn)采購(gòu)壓力？

　　實(shí)際上，立思辰自己投資的設(shè)備只占設(shè)備總體的1/3，還有一部分設(shè)備則是通過(guò)金融手段運(yùn)作，由第三方租賃公司買下設(shè)備，再租賃給立思辰，從而降低了立思辰的固定資產(chǎn)投資壓力。

　　在打印復(fù)印設(shè)備廠商——租賃公司——立思辰——客戶的這條價(jià)值鏈上，立思辰卡住了價(jià)值鏈的核心位置。和租賃公司相比，立思辰的價(jià)值在于專業(yè)的服務(wù)能力和對(duì)客戶需求的把握，因而能將服務(wù)的利潤(rùn)池做大。另外，在輕資產(chǎn)運(yùn)作的同時(shí)，立思辰也為合作伙伴帶來(lái)了價(jià)值——和客戶的長(zhǎng)期簽單，令租賃公司也獲得了持續(xù)穩(wěn)定的收入。

　　在立思辰的服務(wù)總收入里，大約30%的收入是購(gòu)買設(shè)備的本金以及租金利息，另外70%左右的收入由零件、耗材、服務(wù)、人員成本等構(gòu)成。

　　第一次卡位成功后，池燕明將眼光放到了服務(wù)市場(chǎng)的深耕上，力求在服務(wù)市場(chǎng)第二次卡位，延長(zhǎng)服務(wù)的價(jià)值鏈。

　　池燕明發(fā)現(xiàn)，很多客戶在文件打印復(fù)印出來(lái)后，其后的流程和管理一片混亂，而對(duì)于很多企事業(yè)單位來(lái)說(shuō)，文件的歸檔、存儲(chǔ)、檢索、流轉(zhuǎn)、分發(fā)等工作同樣重要。因此池燕明期望將文件管理的價(jià)值鏈延長(zhǎng)文件的后服務(wù)市場(chǎng)。在以前，立思辰的文件管理外包服務(wù)僅僅是管理了文件打印復(fù)印輸出的流程，而池燕明則致力于將文件離開打印復(fù)印機(jī)后的流程也納入立思辰的管理服務(wù)體系。

　　在立思辰的文件生命周期管理解決方案中，通過(guò)將紙質(zhì)文檔掃描電子化，立思辰可以實(shí)現(xiàn)對(duì)文件的存儲(chǔ)、分類和檢索的有效控制。在文件隨后的電子流轉(zhuǎn)過(guò)程中，立思辰通過(guò)技術(shù)手段，可以對(duì)文件的檢索、調(diào)用等操作進(jìn)行授權(quán)和加密控制，而且有詳盡的日志進(jìn)行追蹤。目前已經(jīng)有3家客戶采用了立思辰的文件生命周期管理服務(wù)。

　　如今，池燕明嘗試著文件管理外包服務(wù)的模式復(fù)制到公司的另一個(gè)領(lǐng)域——企業(yè)視頻會(huì)議市場(chǎng)，他認(rèn)為企業(yè)對(duì)視頻會(huì)議設(shè)備的投資和應(yīng)用需求與文件管理市場(chǎng)類似，立思辰同樣可以通過(guò)提供設(shè)備的外包管理服務(wù)切入到這個(gè)市場(chǎng)。池燕明在日常生活中酷愛(ài)下棋，現(xiàn)在，他也將走一步看三步的思路用在了企業(yè)發(fā)展上。

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